Посреднические продажи в страховании. Технологии продаж страховых продуктов. Оценка «удовлетворительно» ставится за

Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (см. приложение 2).

Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы(см. приложение 3).

В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет.

К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, - банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками).

Сравнительная характеристика плюсов и минусов основных каналов продаж страховых продуктов. (см.приложение 3)

Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту - без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям - 33% клиентов.Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование - это продукт пассивного спроса, где клиент страхуется впервые.

Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путёвки, автомобили, кредитование. Агентские сети являются в настоящее время одним из наиболее эффективных каналов продаж. Важным фактором эффективности агентской сети является её сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий.

Нестраховые посредники - автосалоны и банки развивались в России по мере введения ОСАГО и развития автокредитования, ипотечного кредитования, где наличие страхового полиса становится неотъемлемым условием получения кредита. Для данных каналов продаж продажа страховых продуктов является сопутствующей услугой.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:

- нулевого уровня - без посредников (прямые продажи - страховая компания -клиент);
- одноуровневый - имеется один посредник (страховая компания - розничный посредник – клиент);
- двухуровневый - включает двух посредников (страховая компания - оптовый посредник - розничный посредник – клиент);
- трёхуровневый - продажа осуществляется с помощью 3 посредников(

страховая компания - крупнооптовый посредник - мелкооптовый посредник - розничный посредник – клиент);

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несёт большие расходы.

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что всё больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

По данным за 2011 год вторым по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети.

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удалённые точки. Интернет очень выгоден, так как почти не несёт переменные издержки при деятельности через этот канал.

Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объём затрат.

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

Перед разработчиками той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать?", ответ на который предполагает разработку и следование определенному алгоритму действий для доведения продукта до потребителя.

В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (табл. 1.6).

В зависимости от продукта технологии продаж включают:

1) монопродажи (продажа одного вида страховой услуги);
2) мультипродажи (продажа комплексных страховых услуг). Например, для банков это полис комплексного банковского страхования - Bankers

Blanket Bond] для заемщиков - ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;

3) кросс-продажи (т.е. продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара). Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров.

Таблица 1.6. Классификация технологий продаж

Критерии классификации	Виды технологий продаж
1. По продукту	а) монопродажи; б) мультипродажи; в) кросс-продажи
2. По отношению к договору страхования	а) технологии новых продаж; б) технологии пролонгации договоров
3. По уровню автоматизации	а) вручную с использованием бумажных справочников; б) автоматизированные с участием продавца; в) полностью автоматизированные
4. По каналам продаж	а) технологии прямых продаж; б) технологии посреднических (косвенных) продаж

По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к технологии новых продаж (для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации), либо к технологии пролонгации существующих договоров страхования (для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен).

По уровню автоматизации технологии продаж делятся:

- на продажи вручную с использованием бумажных справочников (страхователь вручную заполняет заявление па страхование и анкету, а сотрудник страховой компании выписывает ему страховой полис, в котором фиксирует существенные условия договора страхования. Данная технология крайне затратна по времени);
- автоматизированные продажи с участием продавца (продавец оформляет документы в компьютерной программе, которая осуществляет автоматический расчет страховой премии, полис распечатывается и вручается страхователю);
- полностью автоматизированные продажи (продавец не принимает участия в непосредственном контакте со страхователем. Эту технологию реализуют интернет-магазины. Зайдя на сайт страховой компании, клиент заполняет заявление, а компьютерная программа рассчитывает страховую премию. Далее он оплачивает полис безналичным платежом посредством пластиковой карты или электронного кошелька).

Если мы говорим о прямых каналах продаж, то страховщики прибегают к следующим технологиям:

1) персональных продаж (офисных и внеофисных);
2) управления ключевыми клиентами;
3) прямые почтовые и электронные рассылки;
4) телемаркетинг и факс-маркетинг;
5) интернет-маркетинг.

В случае посреднических продаж используются технологии:

1) посреднических сетевых продаж;
2) продаж полисов на рабочих местах;
3) банковского страхования;
4) агентских продаж;
5) брокерских продаж.

Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании:

- специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности (агенты и брокеры);
- компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

Классификация страховых посредников представлена в табл. 1.7.

Таблица 1.7. Классификация страховых посредников

Специализированные посредники		Неспециализированные посредники
Страховые агенты	Агенты - физические лица	Автосалоны, турагентства, спортивные организации, организации, работающие в индустрии отдыха и развлечений, банки, салоны связи, предприятия сферы недвижимости	Почтовые отделения, автосалоны, супермаркеты, нотариальные конторы, медицинские организации, компании-перевозчики, лизинговые компании и др.
	Агенты - юридические лица, специализирующиеся на рознице
Страховые брокеры	Брокеры, специализирующиеся на корпоративном страховании
	Брокеры, входящие в холдинг

Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению. Основные функции агентов реализуются через:

- поиск и консультирование страхователей; оформление и подписание документации; обслуживание страхователя по договору. Опираясь на данные таблицы, можно выделить:
- 1) страховых агентов - физических лиц. Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования.

Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;

2) страховых агентов - юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Всех агентов можно условно разделить на две группы:

1) сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных. К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение. Их деятельность полностью управляется и контролируется страховщиком посредством трудового договора и должностных обязанностей. Страховая компания несет постоянные расходы на содержание агентов: на обучение, выдачу заработной платы независимо от производительности труда;
2) независимые физические и юридические лица, которые представляют интересы страховщика на основании договора с ним. Такие посредники-агенты не являются штатными работниками страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение. К ним относятся:
- - генеральные страховые агенты. В задачу этих продавцов входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в страховую компанию;
- - мономандатные страховые агенты. Они связаны только с одной страховой компанией специальным контрактом и занимаются обслуживанием, как правило, частных клиентов. Их оплата состоит только из комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии. Такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о повой услуге;
- - многомандатные страховые агенты, которые имеют право работать на несколько страховых компаний, получая от них мандаты на свою деятельность. Такие агенты специализируются на одном или нескольких видах страхования. Удобство для страхователя при работе с ними состоит в том, что агент может предложить страховые продукты разных страховых компаний, обеспечивая тем самым страхователю альтернативу выбора.

Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.

Брокерами могут выступать независимые юридические лица или индивидуальные предприниматели, которые представляют клиента либо страховщика. Если страховой агент действует от имени и по поручению страховщика, то страховой брокер самостоятельно размещает страховые риски от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика. Страховой брокер осуществляет самостоятельный выбор страховой компании, если страхователь не возражает. Далее он передает предложение от имени клиента в страховую компанию, которая анализирует его и дает свое согласие на заключение договора страхования. Брокеры, как правило, работают с юридическими лицами, часто их клиентами становятся перестраховочные компании.

Брокер выполняет следующие функции:

- выступает гарантом сделок;
- предоставляет гарантию заключения договора страхования с надежной компанией;
- значительно сокращает затраты времени и средств клиента при выборе оптимальных условий страхования;
- предоставляет экономию при оплате взносов за счет подбора минимальных тарифных ставок и скидок;
- оказывает помощь в оформлении документов и при получении страховой выплаты;
- предлагает юридическое сопровождение договора, а также текущие консультации при урегулировании спорных вопросов.

Однако, как правило, в международной практике брокер не несет юридической ответственности перед страховщиком. С другой стороны, он также не гарантирует платежеспособность страховщика (перестраховщика).

Страховые брокеры могут специализироваться на работе с корпоративными клиентами (см. табл. 1.7). В этом случае они предлагают посреднические услуги в корпоративном страховании и становятся представителем страхователя, получая вознаграждение за свои услуги от него. Те же функции выполняют брокеры, работающие в холдингах. Однако они занимаются обслуживанием интересов компаний, которые входят в единый холдинг. И тогда для них характерно единое информационное пространство, единая информационная система, в которой содержится информация о тех объектах страхования всех предприятий холдинга, которые уже страхуются брокерами.

Обобщая характеристику агентов и брокеров, следует особенно акцентировать внимание на их отличительных особенностях:

1) цель:
- - страховой агент нацелен на продажу полиса своей страховой компании;
- - страховой брокер нацелен на представление интересов клиента и предлагает самые выгодные условия страхования на основе анализа предложений разных страховщиков;
2) информация:
- - агент апеллирует информацией, которая выгодна его страховой компании;
- - брокер предоставляет объективную информацию о разных страховых компаниях;
2) страховая премия:
- - агент не может манипулировать стоимостью полиса, он предлагает стандартные условия страхования;
- - брокер сокращает расходы клиента при оплате страховой премии, предлагая скидку;
3) сопровождение договора:
- - агент не может гарантировать исполнение страхового договора, не являясь непосредственно стороной договора;
- - брокер сопровождает страховые выплаты и предлагает юридическую защиту клиентов.

Таблица 1.7 дает нам представление о широком разнообразии не только страховых агентов и брокеров, но и нестраховых посредников. К категории неспециализированных посредников относятся предприятия, организации различных сфер деятельности, при реализации товаров и услуг которых может возникнуть потребность в оказании услуг по страхованию.

Поскольку их перечень огромен и не ограничивается вышеприведенным списком, возникла необходимость классификации неспециализированных посредников:

1) по географическому признаку:
- - федеральная (например, система Сбербанка России, Почты России и т.п., которые продают полисы страхования);
- - региональная, городская, областная (отделения почты, салоны связи);
2) по организационной форме посредничества:
- - продажа договорных услуг основана на отношениях между посредником и страховой компанией;
- - совместное предприятие;
- - организация кэптивного страхования (например, банк создает свою страховую компанию или компанию своего посредника: банка, лизинговой компании);
3) по сегментам рынка:
- - продажа услуг юридическим лицам (страхование имущества предприятий, страхование ответственности директоров и менеджеров - Directors and officers liability insurance, страхование от перерывов в хозяйственной деятельности, страхование ответственности и др.);
- - продажа услуг физическим лицам (страховые продукты для разных категорий страхователей: страхование детей к совершеннолетию, животных, страхование к бракосочетанию, страхование от потери работы и др.);
4) по видам страхования:
- - имущественное страхование (например, автосалоны, банки, которые реализуют полисы страхования ОСАГО, КАСКО или страхования кредитов);
- - личное страхование (например, туристические компании, продающие полис страхования медико-транспортных расходов туриста).

В последнее время очень активно в продаже страховых продуктов участвуют банки. На практике это получило название банкострахование (bancassurance). Банки таким образом диверсифицируют свою деятельность. Часто банки получают дополнительный охват рынка финансовых услуг путем не только сотрудничества со страховой компанией, но и создания собственной структуры - страховой компании. В обоих случаях страхователями выступают клиенты банка. Благодаря совмещению банковских и страховых услуг становится возможным организация "финансового супермаркета", предоставляющего физическим и юридическим лицам одновременно страховые, банковские, инвестиционные финансовые услуги.

Кроме банков активными распространителями страховых полисов среди нестраховых посредников являются продавцы автотехники (производители, дилеры, автосалоны). Продавцы транспортных средств могут предлагать страховые продукты (КАСКО, ОСАГО) при прямых продажах автотехники, а также обусловливать кредит на покупку автомобилей необходимостью страхования КАСКО.

Также весьма востребованным является комбинирование страхования с кредитованием. Для предприятий, испытывающих нужду в краткосрочных и долгосрочных кредитах для пополнения оборотных средств и инвестиций, страховщик может предоставить финансовое кредитное обслуживание и в качестве опций к нему - страховые услуги. Поскольку страховая компания не выдает кредиты, она привлекает свой аффилированный банк и осуществляет комплексное финансирование, в качестве обеспечения которого выступают резервы страховой компании.

Таким образом, страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему. Страхование при этом может быть реализовано по-разному. Так, страховой полис может быть продан в пакете с основной услугой или с продуктом по полной стоимости - например, продажа уже застрахованного имущества, билета па самолет или поезд со страховкой пассажира от несчастных случаев; доставка груза с оплаченным страхованием во время перевозки. Вторым вариантом является продажа страховки в пакете с основным продуктом со скидкой. В этом случае потребителю объясняют, что если он купит страховку отдельно, то заплатит дороже. Это мотивирует его на приобретение пакета целиком. Наконец, страхование может быть и бесплатной опцией к основному продукту, и тогда наличие страхового полиса повысит его потребительскую привлекательность. Например, банк может предоставлять своим вкладчикам бесплатный полис страхования путешественников при выезде за границу или дополнительное страхование депозита, если объем вклада будет соответствующим.

"Юридическая и правовая работа в страховании", 2006, N 4

Вниманию читателей предлагается продолжение статьи, начало которой опубликовано в третьем, предыдущем, номере нашего журнала. Статья посвящена исследованию актуальной темы о правовом статусе и функциях страховых посредников по российскому законодательству и в соответствии с нормами международного права. В этой части статьи раскрываются вопросы квалификационных требований к страховым посредникам и проводится сравнительный анализ статуса страховых брокеров и агентов, а также содержится ряд предложений по совершенствованию российского законодательства о страховых посредниках.

Профессиональные требования к страховым посредникам

Проведение лицензирования является первым шагом к установлению в России системы государственного надзора за деятельностью страховых посредников. В то же время первый шаг, даже самый большой, не приведет к намеченной цели. Реалии действующего законодательства таковы, что, несмотря на декларацию лицензирования деятельности страховых брокеров, требований к этому процессу, а также к содержанию надзора за их деятельностью установлено явно недостаточно.

Европейский опыт в этой сфере гораздо более разнообразен. Все страховые брокеры (нередко и посредники в целом) должны быть зарегистрированы уполномоченным государственным органом. Регистрация (лицензирование) деятельности страховых посредников является обязательным условием допуска к деятельности во всех странах <1>.

<1> В Директиве Европейского Сообщества "О страховых посредниках" выделены группы лиц, оказывающие посреднические услуги в страховании, которые не признаются страховыми посредниками и не подлежат лицензированию (регистрации).

В п. 1 ст. 4 Директивы "О страховых посредниках" (далее - Директива) указано, что страховым посредникам следует обладать знаниями и квалификацией в соответствии с требованиями Директивы и нормативных правил страны происхождения. Что такое "знания и квалификация"? Каждая страна вправе сама определять содержание этих понятий. Требования могут быть разными, в том числе с учетом продуктов, предлагаемых страховыми посредниками. Представляется, что объем и степень этих требований должны устанавливаться профессиональным объединением страховых посредников. На взгляд автора, проверка знаний и квалификации страхового посредника - это функция профессионального сообщества, а не государства. В большинстве стран придается большое значение организации и деятельности профессиональных сообществ страховых посредников. Так, в соответствии со ст. 7 Директивы "компетентными органами", осуществляющими надзор за деятельностью страховых посредников, могут быть "общественные органы или органы власти".

Одной из важнейших задач профессиональных объединений страховых посредников признается их третейская функция. В п. 23 преамбулы Директивы указано, что "без попыток ограничения прав потребителей в рамках отстаивания ими своих интересов в суде государство - член Сообщества должно содействовать образованию частных и общественных организаций, которые будут заниматься урегулированием споров во внесудебном порядке...". Кроме того, ст. 11 Директивы посвящена обязанности государства по организации возможности эффективного внесудебного порядка разрешения споров между страховыми посредниками и их клиентами. При этом органы государственной власти привлекаются к разрешению спора только в случае необходимости.

Следующим обязательным требованием к страховому посреднику является наличие "хорошей репутации". Понятие также носит оценочный характер. Надо отдать должное европейскому законодателю, который указал на границы "хорошей репутации". В п. 2 ст. 4 Директивы говорится, что посредники "как минимум... должны не иметь в прошлом серьезных санкций со стороны правоохранительных органов, судимостей... за преступления в сфере финансовой деятельности и они не должны быть ранее признаны банкротами...". Если страховым посредником является юридическое лицо, требования предъявляются к руководящему составу страхового посредника. Применительно к российскому законодательству - это единоличный исполнительный орган (президент, генеральный директор и т.п.) и главные бухгалтеры. В связи с этим обязательность наличия профессионального опыта для этих лиц является важным и правильным положением российского законодательства.

Есть требования, предъявляемые к деятельности организации в целом. Речь идет о страховании посредником своей профессиональной ответственности и экономических требованиях к его деятельности. Страховой посредник обязан заключить договор страхования своей профессиональной ответственности на сумму не менее 1,5 млн евро с лимитом ответственности по одному страховому случаю не менее 1 млн евро. Страховой посредник может предоставить и иную сопоставимую гарантию своей деятельности. Но если имеется договор страхования, то говорить об иных гарантиях для страхового посредника, видимо, излишне.

Естественно, речь не идет о страховании ответственности связанных агентов, поскольку последние действуют от имени страховой организации, которая и несет полную ответственность за их действия.

В России в 1995 г. была сделана попытка введения страхования ответственности страхового брокера перед клиентом. Был также утвержден документ, регулирующий брокерскую деятельность в страховании <2>. Однако этот документ так и не вступил в силу, поскольку не прошел обязательной государственной регистрации. В этой связи представляются странными ссылки на этот документ в различных работах <3>.

<2> Приказ Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. N 02-02/03 "Об утверждении временного положения о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации".
<3> Калинин Е.В. О брокерских договорах в условиях изменившегося законодательства // Страховое право. 2005. N 2. С. 44.

Экономические требования носят строгий характер, поскольку посредник предоставляет профессиональные услуги потребителям. Директива предписывает установить подобные меры в виде одного из следующих условий или их комбинации:

в законе или договоре должны быть положения, которые рассматривают деньги, уплаченные покупателем посреднику, как уплаченные страховой организации, а деньги, уплаченные страховой организацией посреднику, не рассматриваются как уплаченные покупателю до тех пор, пока он их не получит в действительности (пп. "а" п. 4 ст. 4 Директивы);
деньги клиента должны проводиться через отдельные счета, на которые не могут быть наложены взыскания в случае банкротства страхового посредника;
страховой посредник должен постоянно иметь в наличии денежные средства в размере 4% от суммы ежегодно получаемых страховых премий, но не менее 15 тыс. евро;
страховой посредник обязан сформировать гарантийный фонд;
должны быть также установлены ограничения на участие в уставном капитале страхового посредника страховой организации и наоборот.

В Законе РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страховой деятельности в Российской Федерации" (далее - Закон о страховании) есть только положения, посвященные лицензированию деятельности страхового брокера: перечень документов, которые представляются для получения лицензии, квалификационные требования к руководящему составу, а также срок лицензирования. Представляется, что этого мало для установления реально функционирующей системы надзора за деятельностью страховых брокеров.

Указанные положения нашего законодательства не идеальны. Например , установлено требование о представлении образцов договоров, используемых брокером в своей работе. Какие это договоры? Что в них должно быть? Зачем нужно органу страхового надзора видеть эти договоры? Опыт лицензирования страховых организаций показывает, что представление аналогичных договоров страховщиками, как правило, не несет какой-нибудь функциональной нагрузки. Гражданско-правовые отношения - предмет договоренности сторон сделки, а не объект публичного надзора.

Если же говорить о последующем контроле за деятельностью страхового брокера, то он практически отсутствует.

В последнее время все больше страховых организаций жалуются на недобросовестных агентов и брокеров. Отчасти и сами страховщики в этом виноваты: ведя борьбу за клиента посредством демпинга и постоянного увеличения комиссионного вознаграждения, они провоцируют рост неквалифицированных страховых посредников. В этой связи важным моментом представляется установление обязательных требований к самим страховщикам, заключающихся, во-первых, в необходимости ведения ими реестра своих агентов и несения ответственности за их деятельность и, во-вторых, в применении санкций к страховщикам, которые пользуются услугами страховых посредников, не имеющих соответствующей лицензии. Санкции должны быть предусмотрены и за работу с "блуждающими" агентами.

Сказанное выше не отменяет необходимости улучшения рынка брокерских услуг. Лицензирование в известном смысле может выполнить эту задачу. В этой связи представляется интересным опыт Великобритании. По данным авторов отчета "Основные положения по регулированию деятельности страховых посредников в странах ЕС и России" (далее - Отчет), после введения лицензирования брокерской деятельности большинство страховых посредников "переквалифицировались" в агентов. Брокеров почти не осталось, зато рынок брокерских услуг стал очень профессиональным!

Однако наиболее эффективным представляется установление и периодическая проверка экономических и организационных требований к страховым посредникам. Об этом же говорит эволюция надзора за деятельностью страховщиков.

Они могут предъявляться как к соискателям лицензии, так и к посредникам, получившим разрешение на свою профессиональную деятельность.

Требования, предъявляемые к соискателям лицензии (отдельные положения уже нашли свое отражение в российском законодательстве):

минимальный размер уставного капитала. Представляется, что такое требование может говорить о серьезности намерения брокера и отпугнет лиц, не желающих профессионально заниматься посреднической деятельностью в страховании. Кроме того, брокеры аккумулируют на своих счетах средства клиента. Уставный капитал может служить определенной гарантией использования этих средств по назначению;
страховым брокером может быть только коммерческая организация или индивидуальный предприниматель. Это требование уже есть в Законе о страховании;
квалификационные требования к руководящему составу брокера - юридического лица. Эти требования уже есть в Законе о страховании;
установление запрета на участие страховщика в уставном капитале страхового посредника и наоборот. Возможно установление максимального порога участия;
требование "хорошей репутации" и наличия определенных знаний - это прерогатива объединения страховых посредников.

Требования, предъявляемые к страховым брокерам, получившим разрешение:

ведение операций с денежными средствами клиентов (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату) на специальном счете. Представляется правильным использование средств на таком счете исключительно по целевому назначению даже в случае банкротства его владельца;
наличие гарантийного фонда. Размер фонда может быть поставлен в зависимость от объемов деятельности брокера в отчетном периоде;
наличие денежных средств в размере 1% от суммы ежегодно получаемых страховых премий;
представление в орган страхового надзора специальных форм отчетности о деятельности страхового посредника. Речь в первую очередь идет о статистической отчетности, поскольку брокер не формирует денежных фондов для будущих страховых выплат.

Возможно установление дополнительных ограничений. Например , запрет на осуществление посредничества исключительно в обязательных видах страхования. Не секрет, что на рынке есть брокеры, которые от имени страховщиков предлагали очень большое вознаграждение по договорам обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (далее - ОСАГО). Они предлагают страховым брокерам продавать полисы ОСАГО за 40 - 45% комиссионного вознаграждения. Можно только догадываться, какое вознаграждение от страховщика получал этот брокер. Прошедшее время в данном случае использовано намеренно, поскольку у страховщиков, от чьего имени предлагалось такое вознаграждение, отозваны лицензии. Соотношение продажи договоров обязательного и добровольного страхования может быть различным. Представляется, что разумным было бы ограничение посредничества в обязательном страховании в размере 50% от объема премии <4> по договорам страхования, заключенным с привлечением страхового посредника.

<4> Возможно также установление количественного критерия относительно размера комиссионного вознаграждения. Но приоритетным, на наш взгляд, является все-таки размер премии.

Разумным видится также запрет на размещение всех (абсолютно большей части) рисков в одной страховой компании.

По поводу документов, представляемых страховыми посредниками в контролирующий орган, приведем пример страны, в которой рынок посреднических услуг наиболее развит. В орган надзора за деятельностью страховых посредников Великобритании представляется следующая информация:

баланс;
отчет о финансовых результатах;
отчет по счетам клиентов. Вероятно, речь идет о счетах страховых посредников, по которым проходят средства клиентов для целей страхования (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату и др.);
сведения об уставном капитале;
сведения о страховании профессиональной ответственности;
дополнительные сведения о выполнении других финансовых (экономических) требований;
данные о квалификации "первых лиц";
принципы ведения бизнеса (вероятно, речь идет о декларации деятельности страхового посредника. Например , специализация компании на организации страхования крупных промышленных рисков или распространении массовых продуктов для физических лиц);
статистическая отчетность о деятельности страхового посредника.

Учитывая изложенное выше, можно констатировать, что российское законодательство предъявляет недостаточно требований к организации и деятельности страховых посредников. В этих условиях не приходится говорить о действенном контроле и надзоре за их деятельностью со стороны государства, что, в свою очередь, может негативно сказаться на потребителях страховых услуг.

Посредничество по российскому законодательству: сравнительная характеристика правового статуса страхового брокера и страхового агента

Этот вопрос представляется наиболее сложным, поскольку, с одной стороны, рынок посреднических услуг в страховании активно развивается. Достаточно сказать, что в Единый государственный реестр субъектов страхового дела внесено более тысячи страховых брокеров. С другой стороны, нет легитимного определения посреднической деятельности в страховании. Чем же занимаются эти субъекты страхового дела?

Вопрос риторический, а проблему необходимо решать. Вначале замечание общего порядка: говоря о российском рынке посреднических услуг, мы будем иметь в виду исключительно страховых брокеров.

Положения ст. 8 Закона о страховании, посвященной страховым посредникам, порождают больше вопросов, чем дают ответов на вопросы, возникающие в жизни. Пункт 1 этой статьи гласит: "Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями".

Эта формулировка представляется не совсем удачной. Непонятны причины, побудившие законодателя обязать агентов - физических лиц заключать гражданско-правовые договоры (интересно, какие именно имелись в виду?) для представления интересов страховщика и разрешить страховым агентам - юридическим лицам действовать по поручению страховщика на базе предоставленных полномочий (получается, заключение соответствующего здесь договора не обязательно?).

Напомним, что представление интересов какой-либо стороны при совершении сделки является одним из базовых институтов гражданского права и регулируется нормами Общей части ГК РФ. В соответствии со ст. 182 ГК РФ под представительством понимается совершение одним лицом сделки от имени другого лица в силу полномочия, основанного на доверенности, указании закона или акта уполномоченного на то государственного органа или органа местного самоуправления.

Отдельно подчеркнем, что указание в Законе на то, что юридическое лицо действует "по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями", не является представительством в силу закона. Закон о страховании указывает на общий принцип деятельности агента, а не наделяет его конкретным правомочием, как это имеет место, например, применительно к родителям в отношении несовершеннолетних детей.

В страховании агент - физическое лицо обязан действовать на основании договора (вероятно, все же поручения или агентирования) <5>, агент - юридическое лицо может действовать на основании доверенности.

<5> Представляется, что ограничение деятельности агента только договором поручения неправомерно (Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. М.: "Проспект", 1998. С. 506).

Традиционно российский рынок в большинстве своем действовал по-иному: физические лица работают "по доверенности", с юридическими лицами заключаются договоры (в отдельных случаях дополнительно выдается доверенность). Наиболее разумным представляется заключение соответствующих договоров со всеми агентами - и с физическими, и с юридическими лицами.

При выборе уполномочивающего договора нужно руководствоваться объемом полномочий поверенного. Если речь идет о выполнении конкретного юридически значимого действия (например, о подписании договора страхования от имени страховщика), следует использовать договор поручения. Однако в этом случае следует учитывать фидуциарный характер сделки, что наиболее четко проявляется в возможности одностороннего безмотивного отказа от его исполнения без возмещения причиненных таким отказом убытков <6>. Такое положение вряд ли может устроить и страховщика, и его представителя. При необходимости выполнения дополнительных фактических действий (например, при осмотре машины перед заключением договора страхования) правильнее использовать договор агентирования. Сказанное базируется на классификации обязательств по оказанию услуг, приведенной в большинстве учебников по гражданскому праву. В них обычно договорные обязательства по оказанию услуг по характеру деятельности услугодателя делятся на услуги:

фактического характера (возмездное оказание услуг и пр.);
юридического характера (поручение и комиссия);
как фактического, так и юридического характера (агентирование и пр.);
денежно-кредитного характера (страхование и пр.) <7>.

<6> Фидуциарность проявляется также в безвозмездном характере института представительства. Однако, если хотя бы одна из сторон осуществляет предпринимательскую деятельность, подразумевается возмездный характер услуги.
<7> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. 2-е изд., переработанное и дополненное. М.: "БЕК", 2002. С. 3.

Такое деление договоров представляется важным при определении правового статуса не только агента, но и брокера.

В предыдущих разделах шла речь о главной проблеме в разрезе нашего исследования - о категории "посредническая деятельность в страховании", которая является ключевой при определении правоспособности страхового брокера.

Собственно говоря, отсутствие легитимного определения позволяет отдельным авторам рассматривать эту категорию очень широко. К посредникам в страховании относят и агентов, и брокеров. Подобная точка зрения имеет место среди как специалистов-страховщиков <8>, так и цивилистов <9>. Интересным представляется следующее определение: "Брокер - посредник, сводящий обе стороны и дающий им возможность заключать контракт" <10>. В известной степени и сам законодатель подтвердил право на существование такой позиции, объединяя затраты страховщика на оплату услуг страхового агента и страхового брокера при определении налогооблагаемой базы для расчета налога на прибыль (ст. 294 НК РФ).

<8> Страхование: Учебник / Под ред. Т.А. Федотовой. 2-е изд. М.: "Экономист", 2003. С. 174.
<9> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 506.
<10> Юлдашев Р.Т. Страховой бизнес: Словарь-справочник. М.: "Анкил", 2005. С. 80.

Такая позиция, конечно, имеет право на существование. Однако в этом случае следует говорить о посредничестве как об институте экономических отношений, а не о гражданско-правовом институте.

Часть 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании определяет: "Страховые брокеры - граждане Российской Федерации, зарегистрированные... в качестве индивидуальных предпринимателей, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования".

Единственное упоминание о посредничестве в ГК РФ имеет место в п. 2 ст. 182. Можно было бы предположить, что посредничество также является институтом гражданского права, а не конкретным видом обязательства. Однако если представительству посвящена глава Общей части ГК РФ, то о посредничестве, точнее о "коммерческом посредничестве", упоминается вскользь только в названной норме. В ней сказано, что коммерческим представителем является лицо, действующее в чужих интересах, но от собственного имени.

В правоприменительной практике возникает вопрос о видах обязательств, в соответствии с которыми может быть реализован этот институт. Из договоров, поименованных в Особенной части ГК РФ, под этот критерий подходят договоры комиссии и договор агентирования. Это соответствует формулировке "от своего имени". В подтверждение данного вывода можно привести мнение авторитетных цивилистов <11>. Однако ссылки на страховых брокеров, оказывающих услуги на основании договора комиссии или агентирования, носят справочный характер. В указанных источниках нет обоснования соответствующего вывода. Строго говоря, договоры комиссии и агентирования имеют свою специфику, которая не позволяет брокерам в полной мере оказывать необходимые клиенту услуги. Например , говоря о договоре комиссии, практически все авторы отмечают, что речь идет, скорее, о сфере товарного оборота, а не об области финансовых услуг. В частности, отношения между комиссионером и комитентом нередко называют "торговым посредничеством" <12>. Перечисляя существенные условия договора комиссии, законодатель определяет предмет договора как ассортимент товаров (п. 2 ст. 990 ГК РФ). Кроме того, заключение договора комиссии предполагает совершение комиссионером сделок - действий исключительно юридического характера. Брокер в своей деятельности крайне редко ограничивается совершением исключительно юридических действий. Трудно представить себе договор комиссии, в котором указана только одна обязанность брокера - подписать за клиента договор страхования.

<11> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 507 или Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.
<12> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.

Выделим еще один вопрос, имеющий большое практическое значение. Нередко даже в официальных документах вознаграждение брокера называют "комиссионным вознаграждением" или "комиссией". Такое название имеет право на существование, но только в одном случае - если услуга оказана на основании договора комиссии. Во всех остальных случаях следует говорить об агентском вознаграждении или о вознаграждении брокера за оказанные услуги. Представляется, что последний вариант наиболее оптимален, поскольку не привязан к конкретному виду договора.

Однако ч. 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании ("...представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя...") позволяет оказывать услуги на основании других договоров - поручения или соответствующей конструкции агентирования.

О договоре поручения говорилось выше. Остановимся подробнее на коммерческом представительстве, которое в большей степени подходит для страхования, впрочем как и при оказании услуг в любой другой сфере предпринимательской деятельности. В соответствии с п. 1 ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Для такого рода представителей ужесточены требования по оказанию ими представительских услуг. В частности, установлен особый порядок прекращения договора поручения (ст. 978 ГК РФ) или оказания услуг (ст. 974 ГК РФ).

Следует обратить внимание на два момента: во-первых, Закон запрещает одновременное коммерческое представительство разных сторон в сделке (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании); во-вторых, поручение также является видом договора об оказании услуг исключительно юридического характера, что сужает сферу его применения.

До настоящего момента мы говорили об услугах, непосредственно связанных с заключением и сопровождением договора страхования. Но брокер сталкивается и с услугами иного рода. Например , клиент просит провести анализ страхового рынка на определенном сегменте услуг, или сопоставить аналогичные продукты разных страховщиков, или провести анализ заключенных им договоров страхования с целью определения оптимальности страхового покрытия и затрат на страхование, или написать методику работы в страховании для своих риск-менеджеров и т.п. Услуги такого рода, как правило, оказываются на основании договоров о возмездном оказании услуг. Возможность их оказания обусловлена положениями ч. 2 п. 2 рассматриваемой статьи, где указано, что "страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика или перестраховщика".

Формулировка, на первый взгляд, разрешает брокерам делать многое, так как многие услуги могут быть связаны со страхованием. Но в этой норме кроется еще одна проблема для развития брокерского рынка - запрет на деятельность брокера в качестве страхового агента. Логика законодателя понятна: представляя интересы страховщика, трудно одновременно учитывать интересы клиента.

Международная практика совмещения деятельности агента и брокера не так однозначна. Прямой запрет на совмещение деятельности в качестве агента и брокера действует, в частности, в России и Греции. А вот в Нидерландах посредникам разрешено быть и брокерами, и агентами. Брокеры в этом случае должны доводить до сведения клиентов, с кем из страховщиков у них заключен агентский договор.

Возьмем на себя смелость утверждать, что практически 100% страховых посредников в России, продающих продукты физическим лицам, действуют по такому же принципу. На наш взгляд, это наиболее реальный способ работы брокера в данном сегменте. Если страховой брокер предложит клиенту вместе с полисом по ОСАГО подписать договор агентирования, реакция будет вполне прогнозируемой. Таким образом, страховые посредники поставлены перед дилеммой: либо продавать дорогие и сложные продукты юридическим лицам, либо заниматься ритейловым бизнесом.

Можно с высокой долей вероятности предположить, что при отсутствии изменений в законодательстве в недалеком будущем будет два варианта развития страхового посредничества в России:

Посредники, занимающиеся ритейловым бизнесом, переквалифицируются в агентов (кем, по сути, и являются в настоящее время).
Посредники, совмещающие продажи юридическим и физическим лицам, будут создавать два юридических лица - агент и брокер.

В силу неразвитости рынка посреднических услуг в страховании, да и ограниченности самого российского страхового рынка в настоящий момент так называемые брокеры вынуждены совмещать оба вида продаж. Не секрет, что в настоящее время большинство страховых посредников заключили со страховщиками договоры о сотрудничестве. Название и суть договора не играют большой роли, поскольку настоящий брокер в силу Закона не должен иметь подобных отношений со страховщиками. Снятие запрета на осуществление страховыми брокерами услуг, предлагаемых страховыми агентами, по нашему мнению, решит одну из главных проблем развития рынка посреднических услуг в страховании в нашей стране.

Как мы уже отмечали ранее, в большинстве европейских стран распространена конструкция, при которой, представляя интересы клиента, посредник получает вознаграждение от страховщика. В российском законодательстве такого договора нет. Конечно, законодатель не запрещает составлять новые договоры. В частности, предлагается конструкция трехстороннего договора: клиент - брокер - страховщик <13>. Но на начальном этапе общения посредника и клиента страховщик, как правило, неизвестен. Да и в целом практика составления договоров, как мы считаем, порочна. Она влечет непонимание как со стороны клиента, так и со стороны надзирающих органов (в том числе налоговых).

<13> Калинин Е.В. Указ. соч.

Наконец, очередная инициатива законодателя, которая не может быть признана удачной, - запрет брокерам осуществлять деятельность, не связанную со страхованием (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании). С одной стороны, как уже отмечалось ранее, найти связь любой услуги со страхованием возможно, но с другой стороны, хочется исполнять закон, а не придумывать, как его обойти. Например , большинство серьезных брокеров, специализирующихся на страховании автотранспорта, в последнее время активно предлагают продукт "автокредитование". Напрямую эта услуга не связана со страхованием. Но что криминального в том, что клиент в одном месте получает весь спектр услуг, связанных с приобретением и эксплуатацией автомобиля, в том числе страхование?

Международная практика свидетельствует о том, что за таким совмещением услуг будущее брокерского рынка. По официальной информации, обнародованной в разных источниках, деятельность страхового брокера "Marsh & McLennan" более чем на 80% состоит из сопутствующих услуг. Страховые услуги не являются определяющими. Сопоставимые показатели и у других ведущих международных брокеров. Очевидно, что данная норма должна быть отменена.

Нам могут возразить: а как же защитить интересы клиентов-страхователей в случае совмещения разных видов деятельности страховым посредником? Во-первых, запрет редко бывает лучшим способом надзора. Во-вторых, разрешать надо, безусловно, не любое совмещение. На наш взгляд, страховым брокерам можно разрешить оказывать иные финансовые и консультационные услуги. В-третьих, надзор можно и нужно обеспечить экономическими рычагами, о которых мы говорили выше (например, обособление счета, по которому проводятся деньги клиентов-страхователей).

Как видим, страховой посредник при осуществлении своей профессиональной деятельности может заключать гражданско-правовые договоры разных видов, исходя из пожеланий клиента. В связи с этим возвращаемся к вопросу о том, какой договор должен представляться страховым брокером при лицензировании?

С учетом изложенного полагаем, что действующее законодательство о страховом посредничестве нуждается в изменении как в определении сущности деятельности страховых посредников, так и в отношении процесса лицензирования и контроля за их деятельностью.

Необходимо еще раз отметить, что посредничество не является просто видом обязательства. Поэтому вначале следует определить суть института посредничества, а потом решать вопрос, на основании каких видов договоров он может реализовываться в гражданском обороте.

Важным представляется вопрос о природе ответственности третьих лиц, распространяющих услуги, связанные с заключением договоров страхования. В конечном итоге главное, чтобы были защищены интересы потребителя страховых услуг.

Что касается страхового агента, то, как уже указывалось, за его деятельность несет ответственность страховая организация, от имени которой он действует.

Ответственность страхового брокера, на первый взгляд, не так очевидна. В литературе не раз отмечалось, что вопрос о наличии либо отсутствии ответственности страхового брокера и о ее природе полемизируется во всем мире <14>. Представляется все же, что ответственность страхового брокера очевидна - она базируется в первую очередь на договоре, заключаемом с клиентом <15>. Говоря об ответственности за денежные средства клиента, находящиеся на счетах страхового брокера, следует еще раз упомянуть о мерах экономического характера, таких как обособление счета, гарантийный фонд и т.п. Кроме того, представляется целесообразным страхование брокером своей профессиональной ответственности за ущерб, причиненный клиенту вследствие небрежностей и упущений в его деятельности.

<14> Теория и практика страхования: Учебное пособие. М.: "АНКИЛ", 2003. С. 170.
<15> Если страховому брокеру разрешить агентскую деятельность, то и ответственность будет соответствующая: перед клиентом отвечает страховщик, а перед страховщиком - брокер в соответствии с условиями заключенного между ними соглашения.

Наконец, стоит также упомянуть и о "деловой репутации". Думается, что с развитием цивилизованного рынка страховых услуг вопрос о профессиональных и деловых качествах страхового посредника будет очень важен, в том числе при допуске к этой деятельности.

Предложения по развитию законодательства, регулирующего деятельность страховых посредников Определение правового статуса страхового посредника

Решение вопросов с посредничеством в страховании может, как мы считаем, достигаться двумя способами:

Необходимо дать определение посреднической деятельности по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования.
Отказаться от понятия "посредническая деятельность в страховании" <16>.

<16> Замечания к Закону РФ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" // Юридическая и правовая работа в страховании. 2006. N 1. С. 40.

И все же первый вариант представляется наиболее правильным. Во-первых, правоприменительная практика наиболее действенна при легитимно определенном понятийном аппарате. Во-вторых, такой подход подпадает под концепцию развития европейского законодательства в данной сфере, к унификации с которым мы стремимся в законотворческой деятельности. От понятия "страховое посредничество" уйти невозможно.

Безусловной является необходимость отмены запрета на занятие брокера агентской деятельностью. На это указывают абсолютное большинство авторов, которые в последнее время затрагивали вопросы страхового посредничества в нашей стране.

Кроме того, необходимо снять запрет на занятие деятельностью, не связанной со страхованием. Конечно, не стоит разрешать брокеру заниматься торговлей или производством, но позволить оказывать иные услуги в финансовой сфере, а также в сфере консалтинга, управления, права вполне можно.

Лицензирование брокерской деятельности и последующий надзор за этой деятельностью

Лицензирование необходимо. Целесообразно ввести ряд экономических и организационных требований, о которых говорилось выше. Важно также предусмотреть ежегодную камеральную проверку финансовой и статистической отчетности страхового посредника.

Дополнительные требования к субъектам страхового дела

Необходимо установить жесткие требования к страховщикам по ведению реестра своих агентов <17>.

<17> Об этом, в частности, говорится в Практических рекомендациях по надзору за страховыми посредниками в Отчете.

В свою очередь, агентам необходимо на законодательном уровне запретить продавать конкурирующие продукты разных страховых организаций. По сути, это означает запрет агентам на осуществление лицензируемой (брокерской) деятельности со всеми вытекающими последствиями.

В то же время необходимо установить запрет на представление брокерами интересов только одной страховой организации, а также установить запрет на осуществление посредничества исключительно по обязательным видам страхования.

Представляется вполне разумным запрет на взаимное участие в уставных капиталах друг друга страховых посредников и страховых организаций (установление максимального предела такого участия).

Целесообразно ввести обязательное страхование профессиональной ответственности страховых брокеров в соответствии с требованиями европейских стандартов.

На наш взгляд, вполне допустимо перенесение многих положений Директивы в российское законодательство. При этом адаптация будет минимальна, поскольку они могут быть включены в наше законодательство без изменения его принципов. Во всяком случае, этот документ можно положить в основу программы развития рынка посреднических услуг в страховании.

В заключение необходимо отметить следующее. Изменения в законодательстве, безусловно, нужны. Однако не следует вносить "изменения ради изменений" или для устранения единичных пробелов либо несоответствий. Любая законотворческая деятельность должна носить системный характер в соответствии с четко выстроенной концепцией.

А.Е.Козинов

Заместитель директора

финансово-страхового брокера "ВИТОМС"

СТРАХОВОЕ ПОСРЕДНИЧЕСТВО Страховое посредничество - деловая активность для содействия или облегчения заключения договора страхования между страховщиком и покупателем; продажа или намерение продажи страхового полиса от имени страховщика, предложение или убеждение потенциального покупателя в приобретении конкретного страхового продукта, обсуждение и консультирование потенциального покупателя относительно страхового продукта. Деятельность страховщика не включается в этот вид деятельности. На многих страховых рынках посредники являются важными каналами продаж в страховании. Они служат связующим звеном между потребителями и страховщиком.

Можно выделить две основные категории страховых посредников: 1. специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным или одним из основных видов деятельности; 2. предприятия, которые при обслуживании клиентов по своим основным видам деятельности, не связанных напрямую со страхованием, могут предложить страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

СТРАХОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ, ОТНОСЕННЫЕ К ПЕРВОЙ КАТЕГОРИИ, ПОДРАЗДЕЛЯЮТСЯ НА СЛЕДУЮЩИЕ ТИПЫ: страховые агенты - физические лица. Выполняют посреднические функции в мелких сделках, как правило, относящихся к розничным видам страхования, иногда выступают посредниками в более крупных, чем розничных, сделках. страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся на розничном страховании, то есть у которых преобладают мелкие и единичные сделки, преимущественно с физическими лицами.

страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся в первую очередь на корпоративном страховании и крупных рисках. Нередко такие организации обслуживают не только операции по прямому страхованию, но также являются посредниками в области перестрахования. Обычно такой тип посредников выступает в качестве страхового брокера. Страховые посредники, отнесенные к четвертому типу первой категории, по своей сути схожи с посредниками, отнесенными к третьему типу первой категории. То есть это те же самые посредники, которые работают в области корпоративного страхования. С учетом того, что для посредников, созданных в целях обслуживания интересов холдинга, характерно единое для холдинга информационное пространство, вероятно даже, единая информационная система.

Страховой агент - лицо физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров трахования), с инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов).

Деятельность страховых агентов Деятельность страхового агента - посредническая деятельность, связанная с заключением и обслуживанием договоров страхования от имени и по поручению страховщика в рамках полномочий, предоставляемых ему страховщиком. Если иное не оговорено сторонами в договоре поручения (агентском соглашении).

Деятельность страхового агента включает: поиск клиентуры для заключения договора страхования предоставление страхователям информации о страховщике консультирование страхователей по интересующим их видам страховых услуг, осуществляемых страховщиком, разъяснение страхователям возможностей заключения договора страхования с различными условиями и помощь в выборе оптимального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователя по восстановлению убытков и консультационные услуги в целом по страхованию сбор предварительной информации о риске, о страхователе с целью предоставления страховщику более полной информации, о принимаемых от страхователя рисках и обоснования страховых тарифов

подготовка или оформление необходимых документов для заключения договора страхования (страхового полиса), подписание договора страхования от имени страховщика обеспечение своевременного получения страховщиком любой информации, касающейся существенных изменений условий риска в течение договора страхования обеспечение своевременного и качественного обмена информацией между страховщиком и страхователем при возникновении и в процессе урегулирования страховых претензий организация страховых выплат по поручению и за счет страховщика при наличии соответствующего соглашения в соответствии с предоставленными полномочиями инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования другие услуги, связанные с посреднической деятельностью по страхованию

Не допускается: заключение договора страхования от имени страховщиков, не получивших соответствующих лицензий посредническая деятельность по страхованию на территории Российской Федерации, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, не зарегистрированных в установленном порядке на территории России, если межгосударственными соглашениями с участием России не предусмотрено иное не вправе по договорам страхования выписывать документы на свое имя, а при наличной уплатежей - на имя близких родственников (отца, матери, жены, мужа, сына, дочери, сестры и брата), а также заключать договоры страхования в свою пользу и при этом выступать страховым агентом по данному договору страхования.

Страховой агент имеет право: оказывать необходимое содействие при оценке страхового риска, принимаемого на страхование, по осуществлению страховой выплаты при наступлении страхового случая и в уплате страхователем страховой премии в полном объеме в сроки, установленные в договоре страхования получать от страховщика сведения о наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке РФ

Страховой агент обязан: содействовать правильному и своевременному оформлению документов при заключении договора страхования и выплате страхового возмещения, а также других документов, свойственных страхованию владеть информацией о страховых тарифах, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке России, а также иной, необходимой для страхователя информацией, о чем он должен информировать клиента при оформлении договора страхования владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему проведение конкретных мероприятий, направленных на снижение страхового риска и уменьшение вероятности наступления страхового случая строго руководствоваться в работе действующим законодательством, правилами, инструкциями и указаниями страхования

подробно и правильно информировать страхователей, по их запросу, о действующих условиях страхования правильно заключать и своевременно переоформлять на новый срок договоры страхования, аккуратно и разборчиво заполняя предусмотренные в страховых документах реквизиты, не допуская помарок, подчисток и исправлений строго выполнять требования, предъявляемые страховщиком к заполнению страховой документации аккуратно вести учет заключенных договоров страхования и полученных сумм страховых премий по установленным формам обеспечивать сохранность страховой документации сохранять конфиденциальность в отношении фактов, составляющих коммерческую или иную тайну клиента выполнять иные обязательства, вытекающие из договора поручения (агентского соглашения)

Агентские операции Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не перепродают ее. Они уполномочены страховщиками продавать продукцию в качестве их представителей. Агентские операции состоят в поручении страховщиком агенту совершить продажу услуги за счет и от имени страховщика. Отношения между партнерами регламентируются агентским соглашением или договором. Агентские соглашения содержат предельные полномочия агентов. Агентское соглашение всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам для эффективной работы на рынках.

Страховой брокер Страховыми брокерами ризнаются п физические лица, ИП, и российские юр. лица (коммерческие организации), которые действуют в интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и оказывает услуги, связанные с заключением договоров страхования (перестрахования).

Деятельность страховых брокеров Страховой брокер - юридическое лицо. Брокерская деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник. Страховой брокер - физическое лицо, зарегистрированное в качестве предпринимателя. Брокерская деятельность по страхованию должна быть оговорена в документе о его государственной регистрации. Страховой брокер, осуществляющий свою деятельность как физическое лицо, не имеет права являться сотрудником какой-либо страховой организации.

Страховые брокеры предоставляют следующие виды услуг: привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск; разъяснительная работа по интересующим клиента видам страхования; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых документов для получения страховой выплаты; по поручению страховщика и за его счет при наличии соответствующего соглашения производит страховых выплат;

предоставление заинтересованным лицам экспертных услуг; подготовка документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового события по просьбе заинтересованных лиц; организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размера страховых выплат; консультационные услуги в части страхования; инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования при наличии соответствующего соглашения со страховщиком; другие услуги, связанные с брокерской деятельностью по страхованию, кроме перечисленных выше.

Страховой брокер обязан: при поступлении страховых взносов (премий) на счет страхового брокера он незамедлительно перечисляет их на счет страховщика, если соглашением, заключенным между ними, не предусмотрено иное обеспечить заключение договора со страховщиком, имеющим устойчивое финансовое положение, на наиболее выгодных для страхователя условиях страхования владеть информацией о размерах страховых тарифов, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, в которых предполагает разместить риск, о размере их уставного капитала и страховых резервов, наличии лицензии на проведение страховой деятельности, а также иной, необходимой для страхователя, информацией, о чем информировать клиента

владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему провести необходимые предупредительные мероприятия с целью сокращения вероятности наступления страхового случая и уменьшения размера возможного ущерба исполнять обязательства в точном соответствии с заключенными им соглашениями с клиентами сообщить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью о начале и прекращении брокерской деятельности по страхованию в порядке, установленном действующим законодательством

Страховой брокер имеет право: на получение от страховщика сведений о размере уставного капитала, страховых резервов и принятой ответственности, сроках деятельности организации на российском страховом рынке, наличии лицензии осуществлять посредническую деятельность по любому виду страхования, в том числе по проводимым в обязательной форме, если иное не предусмотрено действующим законодательством

Страховой брокер несет ответственность за: выполнение обязательств, предусмотренных в заключенных им соглашениях достоверность, объективность, полноту и своевременность информации, предоставляемой клиенту, Федеральной службе России по надзору за страховой деятельностью и другим контролирующим организациям неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента представление данных статистической и бухгалтерской отчетности в порядке, установленном законодательством Российской Федерации

Страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.

Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Основная функция страхового агента - продажа страховых продуктов. Помимо этого агент может заниматься инкассацией страховых премий, оформлением страховой документации и в отдельных случаях выплатой страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).

Страховыми агентами - юридическими лицами выступают обычно бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.

Страховые брокеры - зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей граждане Российской Федерации или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени страховую посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования). При этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник.

Страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом, деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика (перестраховщика). Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.

Брокерская деятельность в страховании, перестраховании или состраховании (далее - страхование) - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг, подразумевающая содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, предусматривающая ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика (в договорах перестрахования), конечной целью которой является нахождение условий и форм страхования, взаимоприемлемых для сторон.

Деятельность страховых брокеров регулируется действующим законодательством РФ. Требования к страховым брокерам как профессиональным участникам страхового рынка установлены Временным положением о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвержденным приказом Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. № 02-02/03.3

Страховые агенты и брокеры

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые посредники. В качестве посредников на страховом рынке выступают страховые агенты и брокеры, выступающие в качестве связующего звена между страхователем и страховщиком. Главная правовая особенность данных посредников заключается в том, что они являются не прямыми, а косвенными участниками страховых правоотношений, выступают на стороне страхователя или страховщика в качестве их представителей или посредников, получая за это соответствующее вознаграждение.