Найти инвестора — важный шаг для развития вашего бизнеса. В статье мы расскажем все нюансы и дадим практические советы для привлечения инвестиций.

Универсального метода привлечения инвестиций в бизнес не существует. Каждое соглашение о привлечении инвестиций зависит от индивидуальных факторов: опыта руководителей компании, ее финансового состояния, ситуации на рынке, размера клиентской базы и, иногда, удачи и харизмы ее владельцев и топ-менеджмента.
Но есть в инвестиционном процессе и ряд общих моментов, которые нужно знать любой компании, решившейся на привлечение средств из внешних источников.

1. Когда бизнесу необходим инвестор?

Чаще всего владельцы компаний задумываются о привлечении инвестиций для достижения следующих целей:

• выход на новые рынки. Эта ситуация характерна для компаний, предлагающих хороший продукт/услугу или имеющих значительное конкурентное преимущество перед
• другими производителями (например, более низкая цена), но не имеющих свободных средств для выхода на новые рынки;
  обеспечение роста. Касается преимущественно компаний, у которых нет свободных средств для обеспечения быстрого роста;
• разработка нового продукта;
• перепозиционирование бренда на рынке;
• подготовка компании к IPO (первой публичной продаже акций компании) или продаже.

Главная проблема компаний в поиске инвестиций состоит не в самом процессе привлечения средств, а в том, что вместе с деньгами появляются и обязательства. И все дальнейшие решения нужно уже принимать с учетом мнения инвесторов.

Поэтому перед тем, как найти инвестора, собственники и менеджмент компании должны определиться с ответами на два вопроса:

• сделано ли все возможное без привлечения инвестиций?
• что фирма потеряет в случаях привлечения средств от инвесторов и отказа от этого шага?

Ответ на эти вопросы позволит точно определить необходимость привлечения средств от инвесторов.

2. Что предложить инвестору взамен его средств?

Чтобы повысить шансы на привлечение инвестиций, собственникам компании нужно заинтересовать потенциальных инвесторов. Практически инвестор в обмен на свои деньги получает долю в компании. Но иногда используются и другие инструменты, которые могут применяться как дополнительно к продаже акций фирмы, так и отдельно от этого процесса. К таким инструментам относятся:

• отдельное соглашение о перераспределении прибыли;
• передача инвестору некоторых функций по управлению компанией (например, введение в совет директоров кандидата от нового партнера);
• приоритетное право выкупа акций компании в случае их последующей продажи и т. д.

Перед постановкой вопроса «как найти инвестора?» собственники компании должны определится с тем, что они могут ему предложить. Четко определенные границы того, что собственники согласны отдать взамен на деньги, позволит более эффективно вести поиск инвесторов.

3. Как найти инвестора и заинтересовать его?

Для того, чтобы заинтересовать потенциального инвестора, он должен найти для себя ответы на несколько ключевых вопросов:

• каким образом он может войти в капитал вашей компании (покупка акций или облигаций, создание совместного предприятия) и на сколько это будет соответствовать законам;
• какую доходность он получит от инвестирования в компанию и на сколько она отличается от среднеотраслевой доходности;
• какие существуют риски снижение заявленной доходности и как с ними готов бороться менеджмент компании;
• на сколько совпадает философия инвестора и руководства компании и совпадают ли цели будущих партнеров;
• каким образом инвестор сможет реализовать свои инвестиции в случае необходимости: выход на IPO, обратный выкуп инвестиций компанией, продажа инвестиций другому инвестору, рефинансирование за счет кредита и т. д.;
• есть ли у компании отчетность, отвечающая стандартам МСФО или US GAAP и какая компания проводит аудит?

Фото: Поиск инвестора для бизнеса

Чем четче будут ответы на эти вопросы и чем большим будет выбор действий для инвестора, тем выше шансы, что он реально заинтересуется проектом.

4. Ищем инвестиции среди знакомых

На начальном этапе реализации своих бизнес идей найти инвестора со стороны будет достаточно сложно и дорого. Молодые предприниматели зачастую сталкиваются со следующими проблемами:

• недоверие со стороны потенциальных инвесторов;
• много времени тратится на переговоры, которые часто не дают результата;
• высокая стоимость инвестиций;
• слишком жесткие условия, выдвигаемые инвесторами.

Тратя силы и энергию на поиск инвестора, владелец компании отвлекается от главного - работы над ее развитием и совершенствованием своих услуг и продуктов.

Поэтому оптимальным решением проблемы привлечения инвестиций на старте бизнеса является их поиск среди знакомых. Они знают вас и ваши способности, знакомы с компанией и ее продукцией, и, главное, не будут ставить перед вами неподъемных условий по предоставлению средств. Поэтому, если на старте бизнеса вы решили привлечь дополнительные средства, то перед тем, как найти инвестора со стороны, предложите идею друзьям и знакомым. Этот шаг может помочь сэкономить значительные средства вам и вашей компании.

5. Покупатель вашей продукции – лучший инвестор

Одним из распространенных направлений поиска инвестиций является привлечение в капитал компании потребителей ее продуктов или услуг. Такой подход популярен среди европейских и американских стартапов и заключается в том, что компания представляет определенную идею и называет сумму, необходимую для ее реализации. Если идея находит отклик у потенциальных покупателей, то они делают предзаказы или просто инвестируют средства в компанию.

Для начинающих компаний такой способ финансирования практически идеален: они получают и деньги на реализацию проекта, и готовую клиентскую базу.
Если такой вариант привлечения инвестиций не увенчался успехом, то оптимальный вариант – обратиться к знакомым.

6. Банковское финансирование

Для уже действующего бизнеса, нуждающегося в средствах для расширения, оптимальным вариантом является привлечения банковского финансирования. Для небольших компаний оно имеет ряд преимуществ:

• оперативность. Оформление кредита происходит значительно быстрее, чем продажа акций компании;
• отсутствие необходимости проведения аудиторской проверки;
• сохранение полного контроля над компанией;
• отсутствие вмешательства в работу организации со стороны третьих лиц.

Фото: Банковское финансирование

Если у компании есть необходимость получения средств на текущее расширение деятельности, то финансирование со стороны банка является оптимальным вариантом.

7. Как найти инвестора на инвестиционных площадках, в инвестиционных клубах или бизнес-инкубаторах?

Одним из самых распространенных направлений поиска инвестиций на сегодня являются специализированные инвестиционные площадки, клубы и бизнес-инкубаторы. Их используют компании, готовые к своему масштабированию, но не желающие работать с банками.

Инвестиционные площадки и бизнес-инкубаторы являются своего рода посредниками между компаниями, которые нуждаются в деньгах, и инвесторами, которые ищут объекты для вложений. Поэтому использование этого направления максимально повышает шансы компании на финансирование, так как о ней узнают десятки потенциальных партнеров.

Использование инвестиционных площадок дает компании ряд преимуществ:

• информационная поддержка;
• помощь в привлечении инвестиций;
• возможность выбора оптимального варианта вхождения инвестора в вашу компанию (и по цене, и по неценовым условиям);
• помощь в правильном структурировании сделки;
• оперативность привлечения средств.

На практике инвестиционные площадки, клубы и бизнес-инкубаторы являются оптимальным вариантом для привлечения инвестиций в компанию.

8. Акселераторы и бизнес-ангелы – современная тенденция в поиске инвестиций

Среди начинающих компаний сегодня популярно использование помощи акселераторов и бизнес-ангелов.

Фото: Бизнес-ангел

Бизнес-акселератор представляет собой организации, специализирующиеся на интенсивном развитии компаний через экспертную и финансовую поддержку, обучение и менторство. Известнейшими бизнес-акселераторами мира являются YCombinator, Houston Technology Center и Techstars. В России стоит выделить Акселератор ФРИИ, Generation S и Pulsar Ventures.

Бизнес-ангел представляет собой венчурного инвестора, специализирующегося на финансовой и экспертной поддержке стартапов на раннем этапе развития. Известнейшими бизнес ангелами мира сегодня являются Джим Гетц (Sequoia Capital), Питер Фентон (Benchmark) и Джош Копельман (First Round Capital). В России стоит выделить Игоря Рябенького (фонд Altair), Игоря Мацанюка (основатель Astrum Online) и Александра Бородича (основатель FutureLabs).

Сотрудничество с бизнес-акселераторами и бизнес-ангелами подразумевает продажу им контрольного пакета в компании в обмен на инвестиции и помощь в развитии. В зависимости от проекта, инвестор может принимать различные роли в управлении компанией: от минимального вмешательства до полного контроля над принятием решений.

Поэтому, перед тем, как найти инвестора из числа венчурных компаний, стоит решить, хотите ли вы отдавать контроль над своим проектом, или нет.

9. Как нужно презентовать проект, чтобы привлечь в него инвестиции

Приходя на презентацию вашей компании, инвестор ждет ответа на четыре основных вопроса:

• какие цели стоят перед компанией. Представляемый проект должен содержать конкретные цели с четким сроком их достижения;
• как менеджмент компании собирается достичь цели. Перед тем, как поставить задачи, менеджмент должен четко осознать, как и за счет чего он будет их выполнять;
• что необходимо для достижения целей. Разработка проекта предусматривает анализ достаточности и доступности ресурсной базы. Все эти параметры должны быть четко обозначены и донесены инвесторам;
• насколько хорошо составлены финансовый план и план развития компании и есть ли риски их невыполнения.

Фото: Презентация бизнес-проекта

Если он получил информацию, которую хотел узнать, то шансы компании на привлечение средств значительно вырастают.

Кроме того, презентация проекта должна быть профессиональной и лаконичной, ведь время сейчас один из самых ценных ресурсов, и инвесторы его очень ценят.

Уважаемые читатели! Если у вас остались вопросы или есть комментарии по теме статьи - пожалуйста, оставляйте их ниже.

Приветствую! Миллионы интереснейших проектов так и не были реализованы из-за банального отсутствия стартового капитала. А ведь найти , трейдеров-самоучек и гораздо проще, чем 20 лет назад!

Сегодня мы поговорим о том, как привлечь инвестиции для финансирования своего проекта. Я расскажу о вредных мифах, в которые свято верят начинающие предприниматели. И поделюсь парочкой полезных секретов.

Опыт показывает, что соискатели инвестиций в малый бизнес часто наступают на одни и те же грабли. Может, потому, что их головы забиты устаревшими мифами и неправильными установками, которые мешают понять, чем и как привлечь инвестора?

Попробуем развенчать самые популярные из них.

В первую очередь, инвестора интересует окупаемость проекта

Со времен СССР «срок окупаемости» считается самым значимым фактором оценки проекта. И теперь в каждом бизнес-плане эту заветную цифру принято выносить отдельной строкой на первую страницу.

Однако человеку, который вкладывает в вас свои деньги гораздо важней понять, сколько он заработает от продажи своей доли после выхода проекта на безубыточность. К сожалению, только один из пятидесяти бизнес-планов содержит цифру с оценкой компании через пять лет.

Инвестор украдет мою идею и реализует ее сам

Пожалуй, именно этот страх – самый популярный «ночной кошмар» начинающего предпринимателя в любом регионе.

Миф №2 сорвал не одну тысячу переговоров. Я имею в виду ситуацию, где на реальной встрече между инвестором и стартапером последний ведет себя как партизан на допросе. Не отвечает на вопросы и не озвучивает конкретные цифры, пытаясь «прощупать» серьезность намерений собеседника.

На самом деле бизнесмены не нуждаются . У них уже есть бизнес – инвестиционный. Который, между прочим, отнимает у них кучу времени и сил. Не меньше, чем бизнес на строительстве или производстве.

Предпринимателю стоит проявлять осторожность лишь в одном случае. Когда он ищет стратегического партнера для развития своего бизнеса. В этом случае риск, что идею «уведут», действительно существует.

Инвестор – это просто деньги

Многие начинающие предприниматели недооценивают пользу инвестора для проекта. «Правильный» инвестор приносит в стартап не только рубли, доллары или евро. А еще и полезные связи, репутацию и управленческие технологии.

Если он «не сует нос» в дела компании – то гарантированно потребует свои деньги обратно после первой же серьезной проблемы. Поэтому не стоит относиться к инвестору как к примитивному «банкомату на ножках».

Инвестор не даст вести бизнес так, как мне хочется

Чем больше участников в структуре управления – тем медленнее принимаются любые решения. Но разумный бизнес-ангел понимает это не хуже Вас.

Все, чего он хочет – чтобы его держали в курсе дела. И вовремя предупреждали обо всех кардинальных изменениях в компании. Этого легко добиться, если регулярно отправлять инвестору детальные отчеты и планы.

Инвестор «клюет» на новизну и перспективность продукта

90% времени каждой презентации предприниматель, как правило, посвящает рекламе своего продукта. На самом деле профи больше интересует компетентность команды. А конкретнее: ее опыт, мотивация, наличие сильного лидера, способность справляться с проблемами и перестраиваться на ходу.

Предложение для инвестора – это та же заявка на получение кредита

Как составляется на получение банковского кредита? Если честно, то все показатели банально «подгоняются» под заданные банком цифры: сумму возврата заемных средств с процентами. Зачастую эти цифры не имеют ничего общего с действительностью.

Инвестора такая «липа» не устроит. Ведь он участвует в сделке всерьез и надолго. Грамотное инвестиционное предложение должно содержать не только описание бизнес-модели и экономическое и маркетинговое обоснование. Крайне важно прописать в нем и «интерес» того, у кого вы хотите получить финансирование. Например, уточнить, на каких условиях Вы предлагаете ему долю в бизнесе?

Инвестор не должен знать о возможных проблемах в бизнесе

Презентуя новый проект, стартаперы сплошь и рядом «скромно» умалчивают о потенциальных рисках. На стадии реализации проекта они не сообщают инвестору о возникших проблемах. Наверное, боятся, что он в ту же секунду потребует возврата вложенных средств.

На самом деле адекватный инвестор прекрасно понимает, что беспроблемного бизнеса не существует в природе. Замалчивание, искажение фактов или отсутствие информации о ситуации в компании он воспринимает как обман и «двойную игру» со стороны предпринимателя.

Как правильно себя вести, если проблема возникла?

Во-первых, честно сообщить об этом. И описать реальные предложения по выходу из кризиса.

Как создать идеальную презентацию для инвестора?

Идеальная презентация – это, конечно, слайды. Слайды, которые можно разделить на четыре типа. Почему слайды? Потому что наглядно структурированная информация воспринимается в разы лучше!

«Правильные» слайды в презентации управляют удаленным вниманием, быстро «внедряются» в сознание и хорошо запоминаются. Перехожу к описанию каждого из четырех типов.

Объясняющий слайд

Из-за высокой информационной нагрузки мозг современного человека жестко фильтрует все новое. Поэтому информация со слайда должна быть доступной и «быстроусвояемой».

Слайды-объяснители лучше оформлять в таком виде:

1. Заголовок
2. Основная информация в виде схемы (либо в формате перечисления по пунктам, либо в формате «результат, имеющий причину»)
3. Выделенные ключевые фразы или слова внутри текста

Доказывающий слайд

Цель доказывающего слайда – убедить инвестора фактами. Вывод должен быть заметным и очевидным. Его можно вынести как в конец слайда, так и в его заголовок.

Лучший формат доказывающего слайда – диаграмма: комфортная для восприятия, наглядная и понятная.

Текстовый слайд

Текстовые слайды обычно ставят в конце и в начале презентации (или раздела). А также выносят на них самую важную информацию.

Цель слайда: привлечь внимание инвестора. И передать ему информацию для запоминания! Что нужно, чтобы текст воспринимался лучше? Нужно его визуально «украсить»: шрифтами разного размера и цвета, графическими элементами, контрастами.

Усиливающий слайд

Задача усиливающего слайда – вызвать эмоции. Вопреки расхожему мнению, инвестор – вовсе не бездушная машина, а живой человек.

На слайдах-усилителях акцент должен быть сделан не на тексте, а на изображении. Желательно, чтобы картинка занимала весь экран.

И хотя Пол Грэм – предприниматель иностранный (США), его рекомендации в свое время здорово мне помогли и в России.

1. Как можно скорее переходите к демонстрации продукта. В идеале — сразу же после краткого вступления «кто я и чем занимаюсь»
2. Возьмите на встречу помощника. Пусть он переключает слайды, в то время как Вы будете вести презентацию. Говорить на встрече с партнерами должен кто-то один
3. Не углубляйтесь в описание бизнес-модели. С большой вероятностью, она по факту будет выглядеть совершенно иначе.
4. Выступая перед аудиторией, говорите четко и медленно
5. Излучайте уверенность, а не проговаривайте ее словами. Фразы формата «мы абсолютно уверены в проекте» в презентации лучше не использовать
6. Конкретные цифры запоминаются лучше расплывчатых фраз. «Летом спрос на продукт гораздо выше» — плохой вариант. Хороший вариант: «Количество заказов в летний период увеличивается в 3 раза, по сравнению с зимним»
7. Расскажите две-три реальные истории. Например, о конкретной проблеме и ее решении из Вашей практики
8. Придумайте и используйте в выступлении короткую и запоминающуюся ключевую фразу

А как Вы искали пытались привлечь вложения в свой бизнес-проект?

Иван Клыков, руководитель практики «Привлечение финансирования» КСК групп

Высокий уровень развития технологий и глобализация позволили бизнес-сообществу стать максимально открытым. Большинство инвестиционных фондов установили понятные и прозрачные правила для желающих получить финансирование. Как правило, всю необходимую информацию об инвестиционных компаниях можно найти в открытом доступе в Интернете, а контакты управляющих партнеров находятся не только в записных книжках приближенных к ним инвестиционных банкиров, но и в LinkedIn или на сайтах фондов.

Однако все это, как правило, не способствует бизнесу в привлечении финансирования. По статистике, свыше 90% компаний терпят неудачу в попытках привлечь в свой бизнес деньги инвесторов. Конечно, этому есть вполне банальное объяснение — инвесторов мало, а желающих получить денежные средства на развитие собственных идей очень много. В среднем инвестиционный фонд получает порядка трех заявок в день и около 750 заявок ежегодно. При этом среднестатистический фонд заключает от одной до трех сделок в год. Почему предприниматели получают отказы в предоставлении финансирования и как привлечь инвестиции, расскажем в этой статье.

У каких компаний нет шансов привлечь инвестиции?

Предпринимателей, которые стремились получить финансирование от инвесторов, но так и не смогли достичь цели, можно разделить на две категории. Первые — бизнесмены, чьи шансы на успешное завершение сделки изначально были близки к нулю. Вторые — предприниматели, бизнес которых был потенциально привлекателен для инвесторов, но они сами допустили ряд существенных просчетов в процессе поиска финансирования и упустили выгодную возможность.

Начнем с тех, чей бизнес буквально с момента основания был обречен быть отвергнутым инвестиционным сообществом. В профессиональной среде есть понятие «убийцы сделок» (deal breakers / deal killers) — это признаки, наличие которых исключает возможность получения компанией финансирования. К сожалению, многие предприниматели знакомятся с перечнем «убийц» довольно поздно — уже на этапе переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся на практике deal killers.

Рынок размером с наперсток

По мнению инвесторов, чтобы компания была привлекательной для размещения капитала, объем текущего или потенциального спроса на продукцию фирмы должен находиться в диапазоне от $100 млн до $500 млн и выше. Этот фактор часто не учитывают предприниматели, которым связи и административный ресурс позволяют получать доходы «здесь и сейчас». Такие бизнесмены даже не пытаются разрабатывать долгосрочную стратегию развития. Да, они могут быть лидерами на умирающих или специфических и нишевых рынках, но при этом доступ к инвестиционному капиталу для подобных проектов по большому счету изначально закрыт.

Нужно понимать, что в большинстве своем профессиональные инвесторы — обеспеченные люди. Поэтому для размещения капитала им интересны компании, которые благодаря имеющимся конкурентным преимуществам смогут в ближайшей перспективе начать генерировать сверхдоходы и занимать лидерские позиции. В связи с этим среднестатистический стабильный бизнес, который в течение пяти лет не способен достичь оборота в $50 млн находится ниже порога отсечения по критериям фондов. По мнению большинства инвесторов, при обозначенном горизонте планирования достижимый объем продаж должен быть на уровне $50-100 млн.

Если компания не способна добиться такого результата, значит, при создании бизнеса предприниматели не позаботились о том, чтобы: создать масштабируемую бизнес-модель, которая позволит развивать проект и вести успешную деятельность как в России, так и за рубежом; привлечь в проект сильную команду, имеющую опыт реализации амбициозных задач; разработать четкую стратегию развития.

«Семейственность» бизнеса — препятствие в получении финансирования

Часто фаундеры (основатели) стремятся сделать бизнес семейным и передавать его из поколения в поколение, не допуская возможности делегировать право принятия операционных и стратегических решений кому-либо за пределами семейного круга. К сожалению, в такой парадигме есть место только долговому финансированию (привлечение финансов на условиях их последующего возврата и уплаты процентов). При таком подходе невозможно учесть интересы ни стратегических, ни финансовых инвесторов. Первые, будучи отраслевыми специалистами, хотят оставить контроль за принятием решения за собой, а вторые практически в 99% случаев через некоторое время стремятся продать бизнес, в который они вложили деньги.

Очевидно, что такой фаундер никогда не расстанется со своим бизнесом. Стремление обогатиться для него — второстепенно. Проект превращается для подобных предпринимателей в некий lifestyle, в игрушку, в которую они хотят играть до бесконечности, воплощая свои задумки. Однако финансовые инвесторы — прагматичные люди, они не хотят «сидеть» в активе долгие годы, получая дивидендную доходность. Как правило, они покидают проект через 5-8 лет. В течение этого периода финансовые инвесторы стремятся за счет вложенных инвестиций, своих связей, экспертизы управляющих партнеров и синергий с текущими портфельными компаниями значительно нарастить стоимость акционерного капитала. В результате последующей продажи актива стратегическому инвестору они рассчитывают, как минимум, утроить свои вложения. Однако семейный бизнес не дает такой возможности.

Домашняя работа должна быть выполнена «на отлично»

Давайте разберем на примере конкретных кейсов, в чем причины неудач в привлечении финансирования тех предпринимателей, чей бизнес успешен и имеет все предпосылки для того, чтобы кратно увеличивать свою стоимость?

Часто собственники не делают, как это называется в профессиональном сообществе, «домашнюю работу». Например, они поручают подготовку инвестиционных документов внутренним сотрудникам компании, у которых нет опыта работы с фондами. Это приводит к тому, что документация формируется по шаблонам, скачанным из Интернета. Это предсказуемо отталкивает инвесторов от проекта. Заниматься «самоделками» при привлечении инвестиций — все равно, что прийти на важные переговоры не в красивом костюме, а в рваных джинсах.

Также нужно всегда следовать правилу: необходимая документация должна быть направлена инвестору в течение 24 часов после поступления запроса. Такие ответы, как «скоро направим» или «в стадии доработки», приводят к серьезному затягиванию переговорного процесса.

В «домашнюю работу» включается также тщательное составление списка целевых инвесторов. К сожалению, мы часто видим в списках тех, кто в силу разных причин даже теоретически не может стать инвесторами проекта. Опытные консультанты КСК групп по привлечению инвестиций помогут вам в течение одного дня сформировать short-list из активных отраслевых инвесторов и фондов. Более того, в списке будут фигурировать конкретные лица — директоры по инвестициям, менеджеры и управляющие партнеры фондов, для которых ваш бизнес может быть привлекательным объектом инвестирования.

Ищете инвесторов? Пора выйти из тени

Многие предприниматели до сих пор предпочитают держать свой бизнес в тени. Они считают, что так проще и выгоднее — ведь это дает возможность оптимизировать налоги, использовать различные схемы выплаты зарплаты и т.д. При этом все сэкономленные средства можно пустить на дальнейшее развитие дела. Для инвестора же такая «тень» — негативный фактор, так как чаще всего он будет выступать миноритарным акционером, не погружающимся в тонкости ведения бизнеса. Инвестиции получают компании, готовые прозрачно вести дела и формировать понятные отчеты для акционеров. Профессиональные инвесторы уверены, что если бизнес нельзя сделать прозрачным и эффективным одновременно, инвестировать в него нет смысла.

В связи с этим при наличии теневой составляющей в бизнесе ни в коем случае нельзя настаивать на том, что дальнейшее развитие компании будет проходить в этом же ключе. Даже если собственникам это кажется удобным, почти наверняка инвестор не станет вкладываться в проект.

«Растянутая» презентация и неправильное ведение переговоров

После получения приглашения на встречу с представителями фондов многие предприниматели ошибочно считают, что полдела сделано, и осталось только убедить инвестора в том, что успех проекта неизбежен. Практика показывает, что многие сделки срываются на начальных стадиях переговоров, когда собственник, пытаясь удивить инвестора, в течение многих часов посвящает его в тонкости работы своего бизнеса. По сути, на первой встрече представителей фондов интересуют самые простые вопросы: «Каков объем вашего рынка?», «Как быстро и за счет чего вы росли?», «Чем вы лучше конкурентов?», «Кому можно продать ваш бизнес через 3-5 лет?», «Как вы планируете достичь кратного увеличения стоимости бизнеса при запланированном горизонте инвестирования?»

По большому счету из ответов на эти вопросы и должен состоять идеальный стартовый питч (краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами), который должен длиться 7-8 минут. Такой формат диктует практика — многие успешные инвесторы сообщают, что готовы вкладывать только в понятные проекты, которые можно за несколько минут «расписать на салфетке».

При этом для соискателей важно не только отвечать на вопросы потенциальных инвесторов, но и задавать собственные: инвесторы ценят подготовленность к переговорам. Нужно помнить, что не только инвесторы должны интересоваться вашим бизнесом, но и для вас важно выяснить, сможет ли фонд помочь развитию компании. Действуйте проактивно, интересуйтесь, что даст вашему бизнесу возможное сотрудничество — такая позиция на переговорах поможет вам склонить чашу весов в свою сторону.

Если по итогам переговоров вы получите отказ, не стоит демонстрировать свою негативную реакцию. В такой ситуации вам обязательно нужно получить обратную связь от инвестора. Часто причина не в том, что бизнес в принципе не интересен фонду, а в том, что компания еще «не готова» или на данный момент инвестор предпочел другие проекты. Возможно, фонд готов стать инвестором в будущем или для него приемлемы другие условия сделки (например, включение в нее поглощения конкурента или западной высокотехнологичной производственной компании, если текущий бизнес — торговый). Возможно, фонд не станет участвовать в акционерном капитале, а предложит фирме кредитное финансирование. В своей практике консультанты КСК групп часто сталкиваются с тем, что сотрудники фонда, отказавшегося от сделки, предоставляют контакты инвесторов, которых мог бы заинтересовать данный проект.

Нередко собственники чересчур усердствуют в своем стремлении подписать с инвестором NDA (соглашение о неразглашении) на ранних стадиях переговоров. Прежде чем настаивать на подписании такого документа, тезисно опишите инвесторам, в чем для них заключается привлекательность проекта. В большинстве случаев информация, раскрываемая в инвестиционном меморандуме и финансовой модели, не может повлечь никаких негативных последствий для бизнеса. Поэтому подписание NDA требуется на этапе, когда переговоры достигли необходимой «глубины», и инвестор заинтересован в детальном изучении компании. Чрезмерная настойчивость со стороны собственников в этом вопросе приводит к тому, что фонды тратят драгоценное время на согласование джентльменских соглашений. В результате переговоры затягиваются, интерес инвестора угасает, а уровень прозрачности в отношениях между потенциальными партнерами по бизнесу снижается.

Будьте честными с собой и с инвесторами

К сожалению, часто на переговорах с фондами собственники стараются увеличить вероятность закрытия сделки, сообщая инвестиционным менеджерам заведомо ложную информацию. Например, об интересе к проекту со стороны других инвесторов (создание «ложной конкуренции») или путем включения в материалы о компании данных, не соответствующих действительности.

Члены инвестиционного сообщества находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому выявить «ложного инвестора» для менеджеров фонда не составляет никакого труда. Все манипуляции с отчетностью с целью завышения оценки бизнеса наверняка будут раскрыты в процессе процедуры Due Diligence. Стоит ли говорить, что такие шаги приведут к провалу не только в сделке с конкретным фондом, но и с рядом других потенциальных инвесторов — информация о попытках смошенничать распространяется очень быстро. Более того, собственник может понести финансовые потери в результате «дезинформации», оплатив инвестору неустойку за проведенный им аудит.

Стоимость проекта: всему свое время

Попытка оценить свой бизнес самостоятельно часто приводит к возникновению у предпринимателя завышенных ожиданий относительно стоимости его «творения». Как ни странно это звучит, но указывать результаты оценки бизнеса в рассылаемых инвесторам документах не стоит. Во-первых, инвесторы — компетентные специалисты в вопросах оценки бизнеса. Они сами оценят проект, если он им будет интересен. На практике цена сделки формируется не столько с помощью различных экономических методик, сколько в ходе переговоров инвестора и представляющих предпринимателя инвестиционных банкиров: на цену может повлиять целый ряд субъективных факторов.

К какому результату может привести «непопадание оценки в рынок»? Завышенная стоимость просто-напросто отпугивает инвесторов. Обсуждать стоимость не следует на первых этапах переговоров. В ответ на вопросы инвесторов о цене следует озвучить цифры в диапазоне «от… до…», а не конкретное число.

Также желательно добиться первого предложения по оценке (bid) от инвестора, и от этих цифр «отталкиваться» в последующих переговорах с другими фондами. Конкуренция всегда положительно влияет на переговоры.

Прежде всего, важно продемонстрировать заинтересованность в развитии бизнеса, а не в завышении оценки компаний. При этом хорошими инструментами для формирования переговорных позиций могут стать опционы (договор, по которому покупатель опциона получает право, но не обязательство, совершить покупку или продажу актива по заранее оговоренной цене в будущем), позволяющие снизить риск инвестора в случае, если проект будет развиваться не так интенсивно, как планировалось.

Деньги оставьте в кассе

Распространенной ошибкой является желание собственников развивать компанию за счет денег инвестора (cash-in), получив при этом часть этих средств в личное пользование (cash-out). К сожалению, такая комбинация крайне редко встречается на практике. Если собственник планирует сразу вывести часть привлеченных средств из оборотов компании, велика угроза, что уже на старте большинство инвесторов откажутся от участия в проекте.

«Разведка боем» приводит к поражению

Часто собственники, уверенные, что компания может совершить рывок в развитии с помощью привлечения внешнего финансирования (порой это действительно так), руководствуются в своих действиях одной из двух ложных гипотез: 1) вероятность успеха возрастет многократно, если срочно сообщить рынку о возможности инвестирования в конкретный процветающий бизнес; 2) нет смысла тратить свое собственное время и средства на подготовку к переговорам о получении финансирования, ведь гарантий успеха все равно нет — лучше «впустить» в процесс посредников, причем, чем больше, тем лучше.

Следование этим гипотезам приводит к тому, что собственники начинают вовлекать в процесс поиска инвесторов малознакомых «специалистов» вне зависимости от того, был ли у них опыт успешного привлечения финансирования или нет. Так возникают длинные цепочки непрофессиональных посредников, и информация о качестве инвестиционного объекта искажается. Более того, многие предприниматели не понимают, что комиссионные за успешное закрытие сделки им придется платить из собственного кармана, так как фонды блокируют возможность использования предоставляемых средств на такие цели. Поэтому высокие комиссии многочисленным псевдоконсультантам (в нашей практике встречались случаи, когда размер обещанной комиссии достигал едва ли не 20% от суммы сделки) — это путь в никуда.

На самом деле, круг потенциальных партнеров для конкретного бизнеса крайне ограничен. Во-первых, объем денежных средств, «свободных» для инвестирования, не так уж велик. Кроме того, чтобы проект был успешным и компания выросла в цене, инвесторы должны разделять философию собственников по вопросам ведения бизнеса.

Поэтому «разведка боем» при привлечении инвестиций не работает — тут нужно использовать взвешенный подход, позволяющий работать с кругом подходящих инвесторов «на короткой дистанции». В противном случае собственники теряют много времени, сил и средств на «отработку» ненужных им контактов, так и не добираясь непосредственно до инвесторов. Последние, в свою очередь, не реагируют на запросы, поступающие к ним от посредников с сомнительной репутацией.

Компания КСК групп в течение многих лет успешно сопровождает клиентов в проектах по привлечению финансирования. Практика показывает, что партнерство с опытными консультантами повышает вероятность получения инвестиций на 75%. При этом поддержка специалиста в ходе переговоров позволяет согласовать более выгодные условия сделки для клиента. С учетом того, что в среднем комиссия консультантов КСК групп составляет от 3 до 5% от суммы сделки, ROI (коэффициент возврата инвестиций) проектов по привлечению финансирования в среднем составляет около 2400%. Инвестиции сегодня — это выход на новый уровень развития для вашего бизнеса завтра.

Пост был изменен:

Где и как найти инвестора для своего бизнеса?

В условиях нестабильной экономической ситуации, постоянно лихорадящего мирового рынка товаров и услуг, регулярных повышений и спадов валюты, а вместе с ней и цен – открыть собственный бизнес, при том рассчитывая на его успешное развитие, может показаться достаточно неподъёмной задачей. Вам обязательно нужен вкладчик, но как найти инвестора в такой период?

Как найти инвестора для малого бизнеса, если даже опытные и серьёзные дельцы считают поиск инвестора, в условиях экономического кризиса, заранее проигрышным делом? Как найти инвестора для бизнеса, если у вас даже нет стартового капитала и вообще какого-то опыта в бизнесе, а только гениальная идея и горячее желание воплотить её в жизнь? Как найти инвестора, готового в кризисное время рискнуть собственными средствами и поддержать проект, у которого нет никаких фактических гарантий?

Эти вопросы кажутся риторическими и заранее проигрышными, но на самом деле это совсем не так.

Давайте попробуем разобраться, как получить инвестиционную поддержку, не обладая огромным послужным списком и целым реестром материально обеспеченных знакомых.

Как привлечь инвестиции в малый бизнес

Первые вопросы, возникающие у начинающих предпринимателей, всем известны: “как найти инвестора для моего проекта”, “как привлечь инвестиции”. Ответ на данные вопросы заключается в простом факте: вашим потенциальным инвестором может быть практически любое физическое или юридическое лицо , вплоть до друзей или родственников, или даже случайных людей, которых заинтересовал какой-либо аспект вашей деятельности.

Найти инвестора для открытия бизнеса на самом деле очень просто – гораздо проще, чем найти достойный проект для инвестирования, ведь каждый человек может передать часть своих средств вам по собственному желанию.

Так где найти инвестора для бизнеса? Вариантов может быть много:

Первые шаги в коммерческой деятельности обычно сопровождаются не очень высокой финансовой грамотностью и отсутствием деловых знакомств и контактов.

• Поэтому очень распространённым решением для начинающих бизнесменов является привлечение личных средств собственных родственников и друзей. Для того, чтобы открыть первое дело, не обязательно вкладывать огромные суммы - достаточно собрать начальный капитал и правильно его использовать для реализации своих идей.
• Чтобы привлечь собственных знакомых к бизнесу, достаточно использовать личное влияние и доверие (это вообще самые главные инструменты привлечения инвестиций) - но нужно понимать, что, если дело вдруг прогорит, то есть возможность потерять уважение и доверие важных для вас людей.

Кредит в банке

Классический и один из самых сложных (в наших реалиях) способов получения финансовых вложений.

• Во-первых, банки не отличаются особой благотворительностью и выдают кредиты только под очень высокие проценты.
• Во-вторых, чтобы получить заем на крупную сумму под ваш стартап, вы должны внести соответствующий залог и иметь надёжных поручителей.
• В третьих, займы выдаются только лицам с безупречной кредитной историей.
• Таким образом, в банк следует обращаться лишь в крайнем случае – когда все более безопасные для вас варианты получения инвестиций и займов будут исчерпаны.

Индивидуальный инвестор

Ещё одним популярным способом является привлечение в свою команду опытных коммерсантов - это, как правило, люди уже состоявшиеся, накопившие определённый капитал и имеющие возможность распоряжаться им в собственных целях, а не в целях погашения кредитов, компенсационных выплат и т.д.

• Люди, свободные от долговых обязательств и имеющие стабильный источник дохода, редко когда отказываются от участия в потенциально прибыльных делах, если только это не откровенные авантюры. Так что это мечта каждого начинающего бизнесмена – найти частного инвестора, выдающего собственные деньги.

Это организации, созданные и активно поддерживаемые правительством, для поддержки начинающих предпринимателей.

• Инкубаторы не являются прямыми инструментами инвестиций, но выполняют аналогичную роль: содействуют развитию бизнес-проекта начинающего предпринимателя. Подобные организации помогают реализовать идею предпринимателя ещё на этапе зарождения, создают рабочие места, предоставляют помещение и инфраструктуру для работы.
• При этом, таковые организации не требуют собственной доли, а помогают, можно сказать, в благотворительных целях. Связано это с тем, что деятельность большинства инкубаторов для бизнеса спонсируется государством. Сроки “инкубационного периода” различаются у разных бизнес-команд, но обычно они не превышают года. Впрочем, некоторые проекты могут задержаться и до трёх лет – никто выгонять вас без причин не будет.

Одно из самых известных современных веяний в бизнес-среде – краудфандинг, наглядно иллюстрирует выражение “с миру по нитке”.

• Концепция проста: вашими инвесторами являются случайные люди, желающие поучаствовать в продвижении вашего дела и способные вложить хотя бы небольшую сумму денег. Площадки для краудфандинга располагаются в глобальной сети, так что круг потенциальных инвесторов максимально широк: это весь мир.
• Сложность заключается лишь в том, что подход к интернет-аудитории традиционно отличается от подхода к индивидуальному предпринимателю. Вам придётся действительно заинтересовать людей, чтобы они пожелали вас проспонсировать, а для этого, как правило, необходима либо огромная удача, либо вложение определённых средств в пиар и другие инструменты привлечения инвестиций. Зато, в случае успеха, доходы от краудфандинга существенно превысят расходы, ведь вы не облагаетесь никакими формальными обязательствами перед своими инвесторами.
• Таким образом, вопросы в духе: “как привлечь инвестиции в малый бизнес в наше-то время”, или “как найти инвестора для своего бизнеса, если все убежали в США” изначально обладают неправильной формулировкой, ведь самое важное- это не как искать инвестора, а как убедить его вложить собственные финансы именно в ваш проект, став таким образом вашим партнёром по бизнесу, несущим вместе с вами определённую ответственность за дальнейшее развитие проекта.

Привлечение иностранных инвестиций

Некоторые зарубежные организации осуществляют поддержку определённых категорий предпринимательской, благотворительной, или политической деятельности. Осуществляется это при помощи выделения денежных грантов.

• Привлечение иностранных инвестиций является “экзотическим” методом инвестирования, так как большинство международных компаний, осуществляющих финансирование иностранных групп, поддерживает лишь “общественно-важную” деятельность - это касается решения экологических проблем, волонтёрской деятельности, антивоенных и антиправительственных акций в некоторых странах и т.д. Привлечение иностранных инвестиций практически невозможно без доказательств того, что вы являетесь инициатором или идеологом такого рода деятельности.
• Методы привлечения иностранных инвестиций, как и любые методы привлечения инвестиций в принципе, основываются на вашей личности как руководителя проекта, а также массивном пиаре в любой информационной среде. Самое важное – это чтобы вас заметили, после этого вы можете сами подать предложение о привлечении средств в ваш проект.

Как привлечь инвестора в бизнес

Собственно, кто такой инвестор - это физическое либо юридическое лицо, привлекающее собственные материальные средства к развитию какого-либо проекта, и рассчитывающее на определённую долю прибыли от того проекта, в который он инвестирует. От вас инвестор прежде всего ожидает скорейшего возвращения собственных активов, а потенциально – и их пропорционального увеличения.

То есть, вложение инвестиций в проект – это не благотворительная акция, а начало взаимовыгодного партнёрства, поэтому любой потенциальный инвестор рассматривает возможные проекты именно с точки зрения инвестиционной привлекательности. Главные условия привлечения инвестиций – это гарантии того, что деньги вернутся.

Как найти инвестора для реализации идеи

По правилам рыночной конкуренции, инвестор должен быть заинтересован в продвижении проекта, потому что в случае провала он может потерять больше, чем владелец бизнеса. Поэтому, для привлечения инвестора в свой проект, начинающему бизнесмену необходимо убедить его в том, что этот проект достаточно перспективен и обладает высоким потенциалом, а не развалится через несколько месяцев.

Поиск инвестора для стартапа “с нуля” считается крайне непростым делом, и всегда сопряжен с множеством факторов.

Как привлечь инвестиции

Давайте рассмотрим основные методы привлечения инвестиций.

Помните, что харизма и умение говорить – это важные инструменты привлечения инвестиций, если вы имеете дело с индивидуальными предпринимателями.

Другие релевантные инструменты привлечения инвестиций – это ваша платёжеспособность и наличие перспективной идеи. Всё остальное уже не столь важно.

• Ваш проект должен быть составлен в виде презентации, просто и понятно представляющей потенциальному вкладчику концепцию вашей идеи. Вкладчик должен полностью понимать суть проекта, примерно представлять себе нишу, на которую претендует проект, а также конкурентные перспективы вашего бизнеса на данном рынке. Таким образом, проект должен быть представлен прямо и достаточно конкретно, не аппелируя к чувству вкуса, моральным принципам и другим абстрактным или личностным критериям.
• Чтобы убедить инвестора в том, что ваш проект окупится, следует сформировать разумный бизнес-план, отвечающий всем актуальным микро и макроэкономическим факторам - для этого крайне желательно быть ознакомленным с конъюнктурой рынка и факторами спроса и предложения в отношении того дела, которое вы собираетесь открывать, а также об общем экономическом климате в стране. Большая часть инвесторов не очень охотно вкладывается в проекты, которые на данный момент не востребованы на рынке, но всегда есть возможность впечатлить их оригинальными и инновационными идеями.
• Наконец, чтобы инвестор был уверен о целесообразности собственных вложений, необходимо предоставить ему план целевого расходования полученных финансовых средств: вы должны подробно расписать каждый свой будущий шаг в формировании бизнеса и чётко представить все предполагаемые приобретения на деньги инвестора. Это должен быть полный план мероприятий и возможных приобретений на деньги вкладчика

• При предоставлении потенциальному вкладчику данных о проекте, старайтесь избегать нагромождения лишней информации. Не нужно рассказывать, что именно побудило вас начать данный проект, какие чувства вы испытываете и чего ждёте от дальнейшей работы (если только вы досконально не распланировали будущее проекта) и тому подобного. Тем не менее, вы всегда должны быть готовы ответить на дополнительные вопросы инвестора, а предоставленная информация должна быть полной и соответствующей реальности.
• Чтобы вам проще было понять и учесть критерии, по которым ваш проект оценивает потенциальный инвестор - просто представьте себя на его месте. Постарайтесь взглянуть на собственные наработки и представленный бизнес-план трезвым, объективным взглядом: оцените все возможные риски и перспективы для вкладчика; рассмотрите презентационный план проекта и разберите его по пунктам; найдите компромисс между вашим индивидуальным видением бизнес-проекта и коррекционными пожеланиями инвестора.

Привлечение инвестиций в стартап: пошаговое руководство

• где и как найти инвестора для стартапа (об инвестировании в стартап читайте здесь – );
• как привлечь инвестора к себе, и какие инвесторы для бизнеса вообще существуют;
• какие есть инструменты привлечения инвестиций;
• какую помощь в поиске инвестора вам могут оказать специалисты
• а также другие вопросы по теме.

Этап первый: определение потенциальных инвесторов

Сначала вы должны для себя найти соответствующий круг лиц, которые могли бы заинтересоваться запланированными с вашей стороны бизнес-проектами. Если вы самостоятельно не можете найти таковых людей, то вам следует обратиться в консалтинговые компании, осуществляющие профессиональные инвестиционные консультации.

Этап второй: проектирование бизнес-плана

– это главный стратегический курс вашего дела, которого вы будете придерживаться в дальнейшем. Так что само собой разумеется, что лицо, финансирующее ваш проект, более всего должно заинтересоваться именно этим документом.

• Вы должны разработать и грамотно, последовательно изложить (в письменной форме) бизнес-модель, которой вы будете следовать, если получите соответствующее финансирование.
• Бизнес-план оформляется максимально “под инвестора”, каждая деталь должна указать ему, что следование именно этому плану принесёт ему наибольшую прибыль. Таким образом, в документе должны быть методично изложена следующая информация:

1. Сама концепция бизнес-проекта, сформулированная в краткой, но информационно насыщенной форме;
2. Приблизительные объёмы финансовой поддержки (минимальные и максимальные), на которую вы рассчитываете;
3. Данные о возможных доходах и убытках, в случае успеха либо провала;
4. Примерный расчёт выгоды для вкладчика, локализованный из общей суммы доходов (тоже примерной);
5. Прогнозируемые сроки окупаемости бизнес проекта;
6. Планы на будущее проекта, с реалистичным учётом вероятных провалов.

Этап третий: консалтинг

Важным аспектом при формировании собственного коммерческого дела являются консультационные вопросы.

Большая часть начинающих бизнесменов, не имея настоящего предпринимательского опыта, ещё на первых этапах совершает самые банальные и распространённые ошибки, рассчитывая “протолкнуться” везде самостоятельно и исправлять все недочёты как бы по ходу дела. Заканчивается такая самоуверенность, как правило, крахом дела и потерей инвестиций.

Именно поэтому, любому новичку в бизнесе рекомендуется обращаться к более опытным коллегам за советом – в тех сферах, в которых он встречает проблемы или недопонимание.

• При этом следует осознавать, что даже самый доброжелательный предприниматель – это ваш потенциальный конкурент, и он, в свою очередь, расценивает вас аналогичным образом, и ему самому невыгодно давать вам ценные советы, которые поспособствуют его вытеснению с рынка. Так что, за действительно интересными советами обращайтесь к лицам, работающим в той нише, которая далека, или по крайней мере нечасто пересекается с вашей собственной.
• Так же вы можете обратить внимание на профессиональные консалтинговые организации, занимающиеся инвестиционными и финансовыми вопросами, знающими современную рыночную конъюнктуру как свои пять пальцев. Они должны будут ознакомить вас с нынешними показателями спроса и предложения, дать вам персональные рекомендации: с чего именно вам начать и как продолжить своё дело, как привлечь инвестора, как привлечь инвестиции, куда инвестировать деньги без риска и т.д.. Но будьте готовы так же к тому, что услуги подобных компаний стоят недешево.

Этап четвёртый: выбор формы партнёрской связи

Очень важно заранее определить и согласовать способ сотрудничества, которому в дальнейшем будут следовать владелец бизнеса и его вкладчик.

Вот основные формы привлечения инвестиций:

Производственная кооперация

Данный тип коммерческих взаимоотношений подразумевает равномерное распределение индивидуальных финансовых обязательств на всех участников коммерческого объединения. То есть, вся полученная прибыль от совместных усилий разделяется пропорционально вкладу каждого отдельного участника в общее дело.

Из-за возникновения естественных трудностей в объективном определении объёма работ или вложений того или иного участника в общее дело, а также в конвертировании этих усилий в реальную материальную прибыль – в данной форме коммерческого объединения часто возникают денежные споры.

Так что, перед тем, как осуществлять производственную кооперацию как вид торговых отношений, всем участникам следует оформить юридически закреплённый договор о сотрудничестве, включающий в себя все критерии будущих выплат всем участникам объединения, на основании совместной коммерческой деятельности.

Лизинг

Ещё один тип инвестиций, но весьма ограниченный. Де-факто - это просто аренда рабочего оборудования, помещения со всей инфраструктурой, производственных материалов и т.д. В бизнес-отношениях такой арендодатель является не просто держателем вашего кредита, но и вашим компаньоном.

Лизинг разделяется на несколько подтипов:

1. Чистый лизинг: инвестор передаёт все соответствующие материалы в пользование партнёру, не рассчитывая на компенсацию их стоимости. При этом он берёт большую часть расходов на себя, а от партнёра ожидает исключительно прибыли от эксплуатации переданных средств;
2. Лизинг с частичной компенсацией: лизингополучатель выплачивает часть стоимости взятых в лизинг материалов, при этом инвестор получает долю прибыли предприятия;
3. Лизинг с полной компенсацией: получатель обязывается со временем выплатить всю стоимость полученных материалов, инвестор сверх этого также получает часть прибыли;
4. Совместный лизинг: исключительно коммерческая форма лизинга, при которой получатели представляют собой сразу несколько организаций, объединённых общим контрактом с лизингодателем;

Проектное финансирование

Один из видов предпринимательско-инвестиционных отношений, при котором именно средства, полученные от реализации проекта, уходят на погашение инвестиционных затрат. Данный тип финансовых отношений относится к сфере долгосрочных взаимоотношений и зависит от того, как будет развиваться предприятие.

• Поэтому проектное финансирование может быть опасным для инвестора, и он должен с особой ответственностью подходить к выбору торговых партнёров.

Лицензирование

Подразумевает частичную передачу каких-либо прав (на бренд, на марку, на владение собственностью и т.д.) лицу-лицензиату, которое фактически будет осуществлять административные функции, передавая часть прибыли владельцу лицензионных прав.

• Данная форма инвестирования распространена в крупных сетях-франшизах - таким образом владельцы организаций обеспечивают себе выход на новые рынки, лицензиат получает формальное право владения крупной компании.

Этап пятый: проведение переговоров

Стадия переговоров является важнейшей на всём вашем пути к долгожданным инвестициям. Именно здесь вы должны проявить себя перед потенциальным партнёром, выставить свой проект в выгодном свете и доказать, что работать с вами – выгоднее всего.

• Если вы не обладаете особыми риторическими способностями, то рекомендуется заранее подготовиться к встрече и написать текст для переговоров, с учётом всех возможных каверзных вопросов. Вы должны подготовиться к подробным расспросам, касающимся вас, как объекта инвестиций: о ваших личных характеристиках, которые могли бы способствовать развитию бизнеса: о ваших организаторских и административных способностях о наличии опыта в бизнесе, либо вообще в той сфере, в которой вы открываете дело, о ваших отношениях с законом, наличии судимостей, взятых вами кредитах, и тому подобных вещей.
• Отвечать на все заданные вопросы, а также самому формулировать собственные идеи и объяснять поставленные задачи, необходимо с высокой чёткостью и знанием дела. При этом постарайтесь избавиться от чрезмерного волнения - инвесторов редко привлекают неуверенные в себе и нервозные люди.
• Важнейшие личностные качества, которые оценивают потенциальные инвесторы на встрече - это ваши собственные знания сферы производства, уверенность, креативность, подкованность в специальных терминах и т.д. Таким образом, инвесторов привлекают грамотные и ответственные лидеры, желательно профессионально разбирающиеся в своём деле.

Этап шестой: составление контракта

Финальная стадия – это соблюдение формальностей и юридическое соглашение о вашем с инвестором партнёрстве.

• Контракт содержит все данные о сотрудничестве, включая общую сумму вложений, конкретные сроки действия контракта, условия привлечения инвестиций, а также права и обязанности каждой из сторон.
• Контракт должен быть оформлен в присутствии юриста, чтобы избежать случаев мошенничества, а также обоюдно подписан. После этого ваши с инвестором партнёрские взаимоотношения официально вступают в силу.

В завершение, хочется пожелать вам удачи и дать самый главный совет: опытного инвестора привлекает не только мгновенная выгода, но и возможные перспективы. Опытный инвестор всегда просчитывает ситуацию на несколько ходов вперёд. Так что, на первой презентации старайтесь во всей полноте раскрыть потенциал своего проекта и показать, что вы не просто конкурентоспособны, а можете “взорвать” рынок своим продуктом.

21.03.2015 13 653 4 Время на чтение: 13 мин.

Сегодня мы поговорим про привлечение инвестиций и рассмотрим, как привлечь инвестиции . Если у вас есть определенная бизнес-идея, вы хотите запустить бизнес-проект, и не знаете, где найти источники финансирования — вам будет полезна эта информация.

Вообще, финансирование проекта может осуществляться разными способами, и привлечение инвестиций — лишь один из них, который, тем не менее, является наиболее популярным и распространенным. Помимо этого, источником финансирования могут служить собственные средства или , полученный в банке. Сегодня мы рассмотрим, как привлечь инвестиции в проект, найти инвестора и как убедить его в перспективности бизнес-идеи. Итак, остановлюсь на самых важных правилах, которые следует соблюдать, занимаясь поиском инвестора для финансирования проекта.

Правило 1 . Развивайте свой бизнес, и инвесторы найдут вас сами. Очень много молодых предпринимателей, разработав бизнес-идею, сразу пускаются в поиски инвесторов, тратят на это огромное количество времени, сил, а иногда — и денег, но привлечь инвестиции все равно не получается. Вместо этого можно было бы потихоньку развивать идею своими силами, пусть не такими темпами и не в таких масштабах, как хотелось бы, но уверяю, когда вы покажете работоспособность и перспективность своего проекта не на словах, а на деле, инвесторы сами повалят к вам с предложении об участии или покупке бизнеса.

Правило 2 . Будьте целеустремленным, но не упрямым. Думая о том, как привлечь инвестиции, многие предприниматели готовы бесконечно и настырно доказывать инвесторам, что их проект достоен участия, даже если уже получили отказ. Такое наблюдается сплошь и рядом: стартаперы искренне уверены в перспективности своей идеи и просто не понимают, почему им отказывают в финансировании проекта, ведь по их мнению, от желающих вложить капитал в такое прибыльное дело, просто отбоя быть не должно.

Тем не менее, инвесторы рассматривают бизнес, стартапы со своей позиции, которую предприниматель может просто не понимать. И они сами знают, куда готовы вкладывать деньги, а куда нет, поэтому вместо того, чтобы бесконечно убеждать инвесторов в том, что они не правы, лучше увидеть причину отказа и постараться ее устранить — такие действия будут гораздо эффективнее.

Правило 3 . Не зацикливайтесь на привлечении инвестиций. Многие предприниматели изначально разрабатывают бизнес-идеи лишь для того, чтобы привлечь инвестиции, при этом даже не хотят рассматривать другие источники финансирования проекта — собственные средства, кредит, партнерские отношения. Конечно, тут же надо рисковать своими деньгами, пусть лучше рискует инвестор… Это сразу говорит о том, что разработчик идеи сам не уверен в ее перспективах, а значит, привлечь инвестиции в бизнес будет чрезвычайно сложно, ведь инвесторы это тоже поймут. Поэтому, если вы хотите найти источник финансирования — будьте готовы рисковать и собственными средствами.

Правило 4 . Определитесь с типом инвестора, который вам нужен. Часто начинающие бизнесмены готовы ухватиться за любую возможность привлечения инвестиций, но это неправильный подход. Существуют разные типы инвесторов, которые преследуют совершенно разные цели инвестиций.

Например, стратегический инвестор желает иметь полный контроль над деятельностью предприятия, получить контрольный пакет акций, принимать ключевые решения в определении направлений развития бизнеса. Подумайте, готовы ли вы предоставить ему это право?

Финансовый инвестор ставит своей главной целью создание , приносящего ему постоянный пассивный доход. Ему не так важно, как и чем вы будете заниматься, главное — чтоб он получал от этого регулярную запланированную прибыль, и чтобы она, желательно, росла. Если ваш бизнес предполагает крупные вложения и длительный период окупаемости — он будет неинтересен финансовому инвестору — не стоит ориентировать свои поиски на этот тип.

Инвестор, осуществляющий инвестиции в стартапы вкладывает деньги с целью поучаствовать в развитии проекта до определенного уровня, а потом перепродать свою долю в бизнесе существенно дороже. А вот кому он ее продаст — у вас он спрашивать уже не будет. И вполне вероятно, что с новым владельцем части бизнеса вы будете иметь разные позиции, и непонятно, чем все это вообще закончится. Подумайте, готовы ли вы доверить финансирование проекта инвестору такого типа.

Правило 5 . Не обольщайтесь по поводу привлечения иностранных инвестиций. Многие молодые бизнесмены, думая о том, как привлечь инвестиции, сразу ориентируются на западных инвесторов: ведь у них и денег, и возможностей гораздо больше, чем у отечественных. Хочу вас разочаровать: иностранные инвесторы хотя бы просто обращают внимание на отечественные инвестиционные проекты лишь в единичных случаях, составляющих считанные проценты или даже доли процентов от общего количества заявок на привлечение инвестиций.

Особенно ничтожные шансы на привлечение инвестиций из-за рубежа имеют проекты в сфере малого бизнеса, а также инновационные проекты с высокой степенью риска. Конечно же, пока такой бизнес находится на стадии разработки и запуска. Если проект уже работает и показывает хорошие результаты — отношение к нему инвесторов может существенно поменяться.

Наибольшие шансы на привлечение иностранных инвестиций могут иметь крупные производственные проекты, но и даже в этом случае привлечь инвестиции из-за рубежа будет чрезвычайно сложно. Особенно на фоне нынешней ситуации — возросших политических рисков.

Правило 6 . Инвестор — человек без эмоций. Благодаря книгам и фильмам, рассказывающих о различных историях успеха, у многих сформировалось мнение, что можно привлечь инвестиции, произведя хорошее личное впечатление на инвестора. Мол, если он увидит харизму, целеустремленность, позитивный настрой и огоньки в глазах — обязательно даст денег.

На самом деле, все это абсолютно не так. Инвестор никогда не будет принимать на эмоциях, иначе он бы уже давно обанкротился. Поэтому впечатлять его, рассчитывая на привлечение инвестиций, необходимо исключительно финансовыми расчетами и фактическими подтверждениями перспективности своего бизнеса.

Правило 7 . Поиск инвестиций ради спасения от банкротства бесперспективен. Иногда бизнесмены, которым угрожает банкротство, думают о том, как привлечь инвестиции, чтобы увеличить капитализацию своей компании и, тем самым, избежать ее развала. В 99,9% случаев это — абсолютно тупиковая идея. Инвестор хочет вложить деньги в развивающуюся компанию, которая будет приносить ему прибыль, а спасение вашей фирмы от банкротства совершенно не входит в сферу его интересов. Близость к финансовому краху — прямой показатель того, что руководитель не умеет вести бизнес, поэтому привлечение инвестиций в такой проект маловероятно.

Правило 8 . Для привлечения инвестиций необходимо оформить все документы. Как правило, инвесторы даже не будут рассматривать вложение капитала в проект, находящийся на уровне идеи. Даже для того, чтобы инвестор хотя бы ознакомился с бизнесом, необходимо предоставить ему полный, юридически грамотно оформленный, пакет документов, который, в том числе, должен включать и подробный . Если хотя бы чего-то не будет хватать — это скажет инвестору лишь о том, что предприниматель еще сам не готов к открытию бизнеса, возможно — он толком не знает, как действовать дальше, его инвестиционный проект «сырой».

Правило 9 . Определитесь, вам нужен институциональный или частный инвестор? Финансирование проекта одним инвестором или группой инвесторов, объединенных в какое-то сообщество, может иметь существенные отличия, к примеру, в плане принятия решений, размера доли в бизнесе и много чего еще. Поэтому, если вы обращаетесь, например, в , сразу укажите, какие именно инвестиции вас интересуют: коллективные (институциональные) или частные? Если вы скажете «любые» — это будет говорить лишь о вашей некомпетентности и желании получить деньги любым путем, поэтому такая заявка будет обречена на провал.

Правило 10 . Рассматривайте свой проект с точки зрение инвестора. Если вы думаете о том, как привлечь инвестиции, вы должны обязательно стать на позицию инвестора, то есть, думать о том, какие выгоды он получит от финансирования проекта. Если вы будете думать только о своей выгоде от привлечения инвестиций или даже не сможете четко обозначить, в чем заключается инвестиционная привлекательность вашего проекта — вы не сможете найти инвестора.

Подводя итоги, хочу подчеркнуть, что привлечение инвестиций — процесс очень сложный, и далеко не каждый начинающий предприниматель добивается здесь желаемого результата. Однако, если подойти к процессу поиска инвестора грамотно и профессионально, придерживаясь вышеуказанных правил, можно существенно увеличить свои шансы на успех.

На этом все. Желаю вам успешного развития своих проектов и хороших заработков. До новых встреч на !

Оценить: