Мдк 01.01 посреднические продажи страховых продуктов лекции. Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов. Дополнительные требования к субъектам страхового дела

Егорова Екатерина Группа 1547

Слайд 2: Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж

Показатель Агент Нестраховой посредник 1.Минимальные показатели продаж 10.000 руб /месяц 500.000 руб /месяц 2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения Как можно больше заключать договоров по страхованию Как можно больше заключать договоров по страхованию 3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с агентом. Затем выдается план обучения,который должен пройти агент это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании Посреднику предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключён: с физ.лицами юр.лицами,ИП. Затем документы отправляются на согласование в ДМП После согласования приходит агентский договор,который подписывается с посредником. Затем выдается план обучения,который должен пройти посредник это либо дистанционные курсы либо база школы страховой компании

Слайд 3

4. Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР Моторные виды:КАСКО,ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС,ДМС,ЗК,ОПО,ОСГОП,ВЗР

Слайд 4: Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж

Базовый продукт (варианты) Кросс-продукт Пакетное предложение Кросс-продукт Пакетное предложение ОСАГО Медицинская помощь при ДТП Техническая помощь на дорогах НС при ДТП Нет КАСКО Коробочные продукты Нет Имущество «Домашний» - квартиры «Удачный» - дачи Нет

Слайд 5: Рейтинг ближайших конкурентов Компании за 2016 год в целом по всей компании и по Санкт-Петербургу с указанием названия Компании и объемов собранной страховой премии:

РФ Санкт-Петербург Своя компания «ВСК» 53.713.595.тыс.руб «ВСК» 2.570.595 тыс.руб Конкурент №1 «ВТБ -Страхование» 62.096.404 тыс.руб «Либерти» 2.463.555 тыс.руб Конкурент №2 «АльфаСтрахование» 62.768.547 тыс.руб «ЭРГО» 2.017.446 тыс.руб Конкурент №3 « Ингоссстрах » 86.629.301 тыс.руб « Гайде » 1.825.638 тыс.руб Конкурент №4 «Согласие» 33.210.900 тыс.руб «Согласие» 1.536.606 тыс.руб Конкурент №5 «РЕСО-Гарантия» 88.347.700 тыс.руб «АльфаСтрахование» 3.960.015 тыс. руб

Слайд 6: Сегментирование клиентов Компании по продукту КАСКО:

Сегментирование клиентов компании «ВСК» по КАСКО проводятся следующим образом: У страховой компании «ВСК» имеются «Стоп листы» - они обеспечивают для компании те области,которые не берутся на страхование. Такие как: - марки дорогих автомобилей (Range Rover, Land Rover , Porsche и т.д) Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет,со стажем вождения более 10 лет.Чем меньше возрастная категория клиента,тем дороже обходится стоимость страхового полиса

Слайд 7: Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в Компании:

Страхование,которое часто реализуется в агентском канале страховой компании «ВСК» - это ОСАГО – 45% клиентов предпочитают приобретать страховые полисы 25% отдают предпочтения – КАСКО 15%- НС Стратегия по развитию агентского канала в страховой компании «ВСК» - это непосредственное увеличение количество агентских сетей,способствующих для увеличения сборов продаж. ОСАГО-10% КАСКО-20 ИФЛ-40% НС-35%

Слайд 8: Скрипт кросс-продажи ОСАГО

Слайд 9: Анализ интернет-продаж в компании Евроинс

Егорова Екатерина Витальевна Группа 1547

10

Слайд 10: Формы организации интернет-продаж в компании Евроинс

Вид страхового продукта Можно отправить заявку на звонок специалиста Можно рассчитать страховую премию онлайн Можно купить напрямую в режиме онлайн Страхование путешественников + + + Страхование от несчастных случаев/страхование жизни + + + Страхование автот-ранспорта + - - Страхование квартир + - - Страхование ГО перед соседями + - - Страхование дач/строений + - - Страхование ОСАГО + - + Страхование ДМС физ.лиц + + +

11

Слайд 11

1.Сколько продуктов предлагает купить напрямую в онлайн?(4 продукта) 2.Какие калькуляторы есть у компании?(путешествия,НС,ДМС,КАСКО) 3.Какие продукты можно заказать через сайт компании?(ВЗР,КАСКО,страхование квартир,ОСАГО,дач / cтроений) 4.Вывод об объеме продаж через интернет-канал.

12

Слайд 12: Инструменты интернет-маркетинга

13

Слайд 13: Организация обратной связи с клиентами

14

Слайд 14: Сравнительный анализ интернет-продуктов по страхованию «Несчастный случай" компании Евроинс и Ингосстра х

15

Слайд 15

Страховые продукты по страхованию от несчастного случая которые предлагает компания Евроинс 2.Для обычного гражданина «Защита»- могут быть застрахованы лица в возрасте от 1 года до 65 лет по двум программам: « Стандарт+ » и «Стандарт», отличающимися выбранным набором рисков. Страховая сумма от 50000р. до 500000р. выбирается страхователем индивидуально Страховая премия от 280р. до 2500р в зависимости от выбранного варианта страхования. Страховая защита действует круглосуточно Название продукта Для кого? Можно оформить онлайн? «Семья» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя «Защита» Физ.лица в возрасте от 1 года до 75 лет Нельзя Спортивная страховка от НС От 3 лет до 70 лет, которые планируют учувствовать в соревнованиях Можно

16

Слайд 16

Преимущество страховой программы: Универсальность продукта - возможность по одной форме застраховать детей и взрослых Простота заполнения полиса Отсутствие ошибок при расчете тарифа Низкие тарифы (Нет возможности рассчитать онлайн) 3.Для спортсмена любителя: «Спортивная страховка от несчастного случая» Страховую премию можно рассчитать только с участием в соревнованиях Общая страховая сумма С участием в соревнованиях 50 000руб. Страховая премия 121руб. Страховой тариф 0,24

17

Слайд 17

Страхование может осуществляться в период:5 дней, 10 дней, 20 дней, 30 дней или 1 год Страховые риски: Травматическому повреждению в результате несчастного случая Постоянной утрате общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособного лица в результате несчастного случая с установлением инвалидности Смерть застрахованного, в том числе произошедшей не позднее года со дня наступления несчастного случая 4. Для семьи: «Семья» Назначение страхового продукта, потенциальные покупатели Предназначен для страхования членов семьи Количество застрахованных лиц от 2-х до 8-ми членов Риски: Временной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или временному ухудшению здоровья нетрудоспособного застрахованного лица Постоянной утрате застрахованным лицом общей трудоспособности или постоянной утрате здоровья нетрудоспособным застрахованным лицом с установлением инвалидности Смерть застрахованного лица, в том числе произошедшая не позднее года со дня наступления несчастного случая

18

Последний слайд презентации: МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов и МДК 01.02 Прямые

Особенности: По страховому продукту «Семья»должно быть застраховано не менее 2-х человек Годовой страховой тариф- 0,23% от страховой суммы Страховая премия- от 230р. до 1150р. в зависимости от выбранного варианта страхования на каждого застрахованного Страховая сумма от 100000р. до 500000р. в зависимости от выбранного варианта страхования для каждого застрахованного лица Срок действия страхования- 1 год Страховая защита действует круглосуточно

Известно, что в современном мире рынок страхования с каждым годом расширяет свои границы. Поэтому все больше людей задается вопросом поиска новых и изучением старых каналов продаж. Мы в нашей работе изучим основные виды каналов, а также выявим наиболее эффективные направления продаж. Перед тем, как определить какие существуют виды продаж, определим понятие страхового продукта. Страховой продукт - готовая к реализации страховщиком страхователю услуга, оформленная пакетом документов и заключающаяся в том, что за страховую премию страховщик принимает на себя обязательства возместить убытки страхователю, произошедшие вследствие оговоренных страховых событий.

Для лучшего понимания темы, разберем понятие каналы продаж. Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Существует несколько классификаций каналов продаж страховых продуктов. Так в настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные (посреднические) каналы распределения, а также отдельные научные деятели и практики выделяют третий вид продаж - нестандартный.

К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал и при помощи телекоммуникационной сети Интернет. Главными преимуществами формирования отношений с клиентами путем прямого канала являются: экономичность данного канала для компании и полная управляемость канала. Однако существует несколько недостатков данного канала продаж. Так главным недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти несколько шагов принятия решения и показывать высокую степень готовности купить полис. Данная категория потребителей составляет небольшое количество потребителей, так как страхование – это продукт пассивного спроса, а также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.

Но не будем забывать, что к прямым продажам относят также e-commerce. Как же обстоят дела по данному направлению? «Рынок активно развивается технологически, в первую очередь, в части онлайн-продаж. В первом квартале 2017 года для всего страхового рынка темой номер один стало электронное ОСАГО», - отметил президент ВСС. Так, через интернет в первом квартале 2017 года было получено 6,3% страховых премий по ОСАГО, в то время как по итогам 2016 года доля электронных продаж составила менее 1 %.

Обратимся к графику №1. Согласно которому мы можем заметить резкий скачек на рынке е-ОСАГО в 2017 году. В-первую очередь это связано с введением обязательного электронного ОСАГО. Так согласно изменениям, в пункте 1.1. статьи 22 №40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств», страховщики обязаны обеспечивать бесперебойность и непрерывность функционирования своих официальных сайтов в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет» в целях заключения договоров обязательного страхования в виде электронных документов.

График 1. Динамика объёмов продаж e-ОСАГО с 08.10.2015 по 17.07.2017

Общее число е-полисов за 2015-2017 год по данным портала OSAGOonline.info составило более 2,4 миллионов. А с 16 апреля 2017 по 18 июня 2017 оформлено 1 млн е-полисов. То есть достаточно всего двух месяцев было для оформления 1 млн новых полисов, что показывает высокую эффективность данного канала продаж.

Свободные агенты, а также не страховые посредники занимают высшую позицию по общему проценту продаж продукта на страховом рынке. Для такого канала продаж, как не страховой посредник, страхование это лишь сопровождающий товар к таким товарам как туристические путевки, автомобили и кредит и подобные.

К посредническим каналам относятся продажи через страховых брокеров, не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, -- банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными или внештатными сотрудниками). Согласно статистике, около 60 % всех продаж происходит за счет агентов страховых компаний. В сфере автострахования этот процент достигает отметки 70 %.

Как уже говорилось ранее, самый продуктивный канал продаж – агентский канал. А.Н. Зубец, проректор Финансового университета при Правительстве РФ, отмечает их результативность при работе с активными и пассивными клиентами. Деятельность страховых агентов в области страхования действительно очень мотивирована, так же агенты хорошо обучены, например – страховыми компаниями, и технологично обеспечены.

Таким образом, формирование агентской сети – основное направление страхование компаний в области продвижения продукта. Таким примером может послужить компания «Росгосстрах», агентская сеть которой составляет более 65000 человек. Действительно, на сегодняшний день компании осуществляют серьёзное сопровождение деятельности страховых агентов. Например, внедрение системы CrM компанией «Росно». Подобные системы дают возможность агентам изучать клиентскую базу прямо с персонального компьютера, которая, в свою очередь, позволяет им предлагать наиболее подходящие дополнительные продукты уже знакомым компании клиентам.

Однако, кроме положительной стороны, у агентской сети существует ряд недостатков. Во-первых, это крайне дорогостоящий канал продаж. Помимо агентской комиссии (которая может доходить до 40 % от страховой премии, однако средний уровень в 2017 году в РФ составил 16,6 %) требуется значительное количество ресурсов на ее содержание.

Так же серьёзным недостатком работы агента выступает сам факт взаимоотношения клиента с агентом, а не с прямым страховщиком. Следовательно, впечатление о компании у страхователя складывается исходя из качества работы страхового агента, которое не всегда идеально. Такой процесс сильно затрудняет выстраивание длительных договорных отношений страховой компании со страхователем. К тому же, если страховая компания примет решение напрямую произвести перекрёстную продажу клиенту, страховой агент воспримет это как способ лишить его страхового портфеля и, скорее всего, разорвёт рабочие отношения со страховой компанией. В таком случае и в других неблагоприятных ситуациях для агента, велика вероятность его перехода в другую страховую компанию вместе с клиентами.

Если рассматривать такое направление продаж как страховые брокеры, то станет очевидно, что на Российском рынке еще очень мало брокеров, которые поистине выполняют свою функцию ведь, прежде всего, брокер должен предложить самый выгодный вариант страхового полиса, и должен знать при этом практически все предложения на этом рынке. Доля продаж страховых брокеров составляет всего лишь 10 %.

Страхователь далеко не всегда задумывается, что автосалоны, туристические компании, банки так же будут являться каналом продаж страхового продукта. Однако такие компании выступают в качестве не страховых посредников. Когда в России было введено обязательное ОСАГО и ипотечное страхование такое направление начало активно развиваться. В случае продаж через не страхового посредника основной ориентир страховой компании – это не страхователь, а посредник, что на практике очень экономит ресурсы компании на маркетинг и другие формы продвижения.

Но, как и другие виды каналов страхового продукта, данный канал влечёт за собой ряд вопросов, которые довольно сложно отрегулировать. Во-первых, существует два аспекта, на которых основано подобное сотрудничество: комиссия, выплачиваемая страховщиком, и ремонтная загрузка автодилера. Комиссия – это бонус посредника при продажах страхового продукта компании, а скидка на ремонт автомобиля – это бонус уже страховой компании. Так, получая большее количество клиентов от дилера, страховая компания, со своей стороны, обеспечивает больший ремонтный поток, что так же является прибыльной деятельностью автодилера. Но, крайне взаимовыгодные, на первый взгляд, отношения содержат ряд разногласий между его участниками.

Одна из таких проблем - это давление на дилера со стороны страховой компании по вопросу снижения цены на проведение ремонтных работ, также на запасные части автомобиля, материалы и труд работников СТО. Если автодилер не соглашается с условиями страховщика, то тот, в свою очередь, способен снизить количество автомобилей, направляемых на ремонт и удерживать выплаты по счетам за оказанные услуги по ремонту. Дилер в качестве противостояния реагирует, наоборот, завышением стоимости услуг по ремонтным работам, что значительно сократит продажи страховых продуктов в виде полисов страховой компании – партнёра. Так как полисы ОСАГО, которые являются основным продуктом, по продаже которого выстраиваются подобные взаимоотношения, несут вменённый характер приобретения клиентами, то положение автодилера становится доминирующим по сравнению с положением страховой компании. Результатом возникновения такой проблемы выступают жалобы страховщиков на задержание посредником выплаченных страховых премий, ошибки в оформлении страховых полисов, несоответствующий уровень качества оказанных ремонтных услуг и т.п. За жалобами страховщиков следуют недовольства клиентов. Такой замкнутый круг разногласий существенно усугубляет положение обоих участников: страховщика и посредника.

Так же, неизбежно возникает и другая проблема использования канала продаж через не страховых посредников: затруднения в области проведения перекрёстных продаж. Для разъяснения можно рассмотреть такую модель взаимодействия: автосалон обеспечивает страховую компанию хорошим клиентским потоком в области продаж КАСКО, но осуществлять продажи уже по других видам страхования, у работника автодилера нет ни возможности и ни особого стимула. Если страховщик напрямую попробует предложить своему клиенту новый страховой продукт, то произойдёт конфликт каналов продаж, потому что вряд ли клиент вступаю в прямые продажи обратиться к автосалону для продления, уже имеющегося КАСКО, что уменьшит его сбор по комиссиям.

Положение на рынке банковских каналов продаж практически ничем не отличается от вышеописанного.

Игорь Юрьевич Юргенс, президент ВСС, заявил, что банкострахование незамедлительно будет занимать лидирующие позиции по распределению сборов по каналам продаж. Так банковский канал уже догнал агентский – по итогам первого квартала 2017 год 37,9 % сборов пришлось на него и 37,8 % - на долю агентов. А по статистике сборов премий в отношении страхования жизни 84 % в 2016 году пришлось через банковский канал продаж.

Исходя из таких показателей, можно сделать вывод, что всё более популярными становятся косвенные каналы продаж, при которых управление клиентами для страховой компании является довольно затруднительным.

Конечно, и для страховщика, и для страхователя более выгодными являются прямые каналы продаж, при использовании которых не взимается комиссия. Но основной вектор страховщиков в современных реалиях всё еще направлен на развитие взаимосвязей с посредниками. Можно сделать выводы о том, что страховщику стоит перевести фокус на маркетинг страхового продукта и повышение осознанности клиента при его приобретении.

Кроме прямых и косвенных продаж некоторые обозреватели выделяют нестандартный вид продаж. К таким продажам относят «Страхоматы». Казанские разработчики из компании «Теремок-Финанс» создали терминал для быстрого оформления полисов ОСАГО. Первый страхомат работает в тестовом режиме в одном из ТЦ Казани. Страхомат позволяет автовладельцам без визита в страховую компанию получить полис ОСАГО в течении 10 минут через терминал самообслуживания. Однако широкого распространения данный канал не приобрел в связи со своей низкой актуальностью, которая была снижена с появлением в РФ электронного ОСАГО.

Список литературы:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) [Электронный ресурс]: от 26.01.1996 г. №14-ФЗ (ред. от 19.10.2011). - Доступ из справочно-правовой системы "КонсультантПлюс". - Режим доступа: http://www.consultant.ru
2. Об организации страхового дела в Российской Федерации [Электронный ресурс]: Закон РФ от 27.11.1992 г. № 4015-1. - Доступ из справочно-правовой системы "КонсультантПлюс". - Режим доступа: http://www.consultant.ru
3. Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 25.04.2002 N 40-ФЗ. - Доступ из справочно-правовой системы "КонсультантПлюс". - Режим доступа: http://www.consultant.ru
4. Информационно-аналитические материалы «Обзор ключевых показателей деятельности страховщиков III квартал 2017 года» [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.cbr.ru
5. Каналы продаж страховых продуктов [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://studbooks.net/1816188/ekonomika/kanaly_prodazh_strahovyh_produktov
6. Кросс-продажи в страховании [Электронный ресурс]/ Режим доступа: http://broker-ast.ru/novosti-i-sobyt/kross-prodazha-v-strahovanii/
7. Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных страховых продуктов по результатам опроса страховщиков в 2013 г. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://raexpert.ru/

Портфолио достижений по профессиональному модулю

ПМ.01 Реализация розничных технологий розничных продаж в страховании

Выполнила: Егорова Екатерина Витальевна

Студентка 1547 группы

Специальность: Страховое дело

Санкт-Петербург, 2017

Перечень представленных работ

МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов

МДК 01.02 Прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнёрского канала продаж.

2. Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО.

5. Мотивация на основании положения действующего в компании агента.

6. Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом(по телефону) с предложением кросс-продукта.

Работы по МДК 01.01 и МДК 01.02 выполнены на примере страховой компании «ВСК»

МДК 01.03 Интернет продажи

1. Поиск в интернете информации о страховой компании «Евроинс».

2. Анализ использования инструментов интернет-маркетинга и форм

интернет-страхования на сайте страховой компании.

3. Анализ интернет-продукта «Поездки за рубеж» компании Евроинс.

4. Анализ интернет-продукта «несчастный случай» компании Евроинс.

5. Работа с интернет-продуктом «Квартира» в компании Евроинс.

Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж.

Показатели	Агент	Нестраховой посредник
1.Минимальные показатели продаж	От 10 000 руб./месяц	От 500 000 руб./месяц
2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения	Увеличение клиентской базы. Чем больше найдено клиентов, тем лучше для СК. Увеличение комиссионного вознаграждения.	Как можно больше заключать договоров по страхованию.
3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора(договора на оказание услуг)	Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключен: с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Особого уровня обучения не требуется т.к компания предлагает пройти дистанционные курсы по продуктам.	Договор может быть заключен с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Уровень не требуется. Обучение проводится на площадке партнера после заключения агентского договора.
4.Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника	Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц, так и для юр.лиц. ДМС, ИФЛ, Страхование грузов	Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС, ДМС, ВЗР

2.Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО

Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет, со стажем вождения более 10 лет. Чем меньше возрастная категория клиента, тем дороже обходится стоимость страхового полис.

5.Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в компании.

Рассчитаем ЗП агента за один проданный полис КАСКО
Марка автомобиля: Ford Mondeo 2007 г.

Стоимость автомобиля 320 000 руб.

19 летний водитель со стажем меньше года

Страховая премия- 104 819 руб

Агент в месяц заработает за один такой полис КАСКО 20 963 рубля (104 819*20%=20 963руб)

6.Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом с предложением кросс-продукта

Кросс-продажи к ОСАГО (не КАСКО)

«Имя, Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании, желаю Вам удачи на дорогах. Вы застраховали свою ответственность на дороге, a перед соседями? Тем более, что цена вопроса минимальная, при этом стоимость среднего ремонта по статистике составляет 3.000 рублей за квадратный метр. Давайте расскажу поподробнее "

«Имя Отчество? Благодарю Вас за то, что выбрали нашу Компанию- достойный выбор для достойной машины! Смотрите, мы защитили ответственность на дороге в отношении ДРУГИХ людей, но ведь у нас с Вами есть гораздо более важные вещи в жизни - НАШ дом, НАША семья, НАШЕ здоровье. Давайте обсудим выгодные решения, которые мы можем предложить Вам в отношении этих важнейших вещей!"

"Имя Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании. Компания ВСК предлагает для своих клиентов различные варианты защиты. Предлагаю ознакомиться с предложениями. Уверен, что Вас обязательно что-то заинтересует."

1)Основные продукты, реализуемые в офисе продаж:

Имущество

2) В компании «ВСК» устанавливается ежедневный, еженедельный и месячный план менеджеру офисных продаж:

Ежедневный -15 000 т.р

Еженедельный- 75 000 т.р

Месячный- 300 000 т.р

Интернет продажи

Посредническая деятельность направлена на удовлетворение потребностей покупателей, а также на оказание услуг предпринимателям, стремящимся, расширить свой рынок сбыта за счет привлечения новых потребителей предлагаемых ими товаров или услуг.

Продажа -- процесс согласования условий обмена товара или услуги на его денежный эквивалент, в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

При разработке той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать?", ответ на который предполагает разработку и следование определенному алгоритму действий для доведения продукта до потребителя.

В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы:

• -- по продукту;
• -- по отношению к договору страхования;
• -- по уровню автоматизации;
• -- по каналам продаж.

Таблица 1. Классификация технологий продаж

Критерии классификации	Виды технологий продаж
1. По продукту	а) монопродажи; б) мультипродажи; в) кросс-продажи
2. По отношению к договору страхования	а) технологии новых продаж; б) технологии пролонгации договоров
3. Поуровню автоматизации	а) вручную с использованием бумажных справочников; б) автоматизированные с участием продавца; в) полностью автоматизированные
4. По каналам продаж	а) технологии прямых продаж; б) технологии посреднических (косвенных) продаж

В зависимости от продукта технологии продаж включают:

• -- моно продажи (продажа одного вида страховой услуги);
• -- мульти продажи (продажа комплексных страховых услуг). Например, для банков это полис комплексного банковского страхования- для заемщиков-ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;
• -- кросс-продажи (т.е. продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара). Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров.

По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к

• -- технологии новых продаж (для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации);
• -- технологии пролонгации существующих договоров страхования (для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен).

По уровню автоматизации технологии продаж делятся:

• -- на продажи вручную с использованием бумажных справочников (страхователь вручную заполняет заявление па страхование и анкету, а сотрудник страховой компании выписывает ему страховой полис, в котором фиксирует существенные условия договора страхования). Данная технология крайне затрачена по времени;
• -- автоматизированные продажи с участием продавца (продавец оформляет документы в компьютерной программе, которая осуществляет автоматический расчет страховой премии, полис распечатывается и вручается страхователю);
• -- полностью автоматизированные продажи (продавец не принимает участия в непосредственном контакте со страхователем). Эту технологию реализуют интернет-магазины. Зайдя на сайт страховой компании, клиент заполняет заявление, а компьютерная программа рассчитывает страховую премию. Далее он оплачивает полис безналичным платежом посредством пластиковой карты или электронного кошелька.

По каналам продаж технологии прямых продаж страховщики прибегают к следующим технологиям:

• -- персональных продаж (офисных и внеофисных);
• -- управления ключевыми клиентами;
• -- прямые почтовые и электронные рассылки;
• -- телемаркетинг и факс-маркетинг;
• -- интернет-маркетинг.

В случае посреднических продаж используются технологии:

• -- посреднических сетевых продаж;
• -- продаж полисов на рабочих местах;
• -- банковское страхование;
• -- агентских продаж;
• -- брокерских продаж.

Рассматривая основные виды посредников можно выделить две основные категории:

• -- специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности (агенты и брокеры);
• -- компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

Классификация страховых посредников представлена в таблице 2

Таблица 2.Классификация страховых посредников

Специализированные посредники	Неспециализированные посредники
Страховые агенты	Агенты -- физические лица	-автосалоны; -турагентства; -спортивные организации; -организации, работающие в индустрии отдыха и развлечений; -банки; -салоны связи; -предприятия сферы недвижимости;	-почтовые отделения -автосалоны -супермаркеты -нотариальные конторы -медицинские организации -компании перевозчики Лизинговые компании и др.
Агенты--юридические лица, специализирующиеся на рознице
Страховые брокеры	Брокеры, специализирующиеся на корпоративном страховании
Брокеры, входящие в холдинг

Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению.

Основные функции агентов реализуются через:

• -- поиск и консультирование страхователей;
• -- оформление и подписание документации;
• -- обслуживание страхователя по договору;

Опираясь на данные таблицы, можно выделить:

• -- страховых агентов физических лиц. Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования. Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;
• -- страховых агентов юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Всех агентов можно условно разделить на две группы:

Первая группа сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных. К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение. Их деятельность полностью управляется и контролируется страховщиком посредством трудового договора и должностных обязанностей. Страховая компания несет постоянные расходы на содержание агентов: на обучение, выдачу заработной платы независимо от производительности труда;

Вторая группа независимые физические и юридические лица, которые представляют интересы страховщика на основании договора с ним. Такие посредники-агенты не являются штатными работниками страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение. К ним относятся:

• -- генеральные страховые агенты в задачу этих продавцов входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в страховую компанию;
• -- мономандатные страховые агенты. они связаны только с одной страховой компанией специальным контрактом и занимаются обслуживанием, как правило, частных клиентов. Их оплата состоит только из комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии. Такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о повой услуге;
• -- многомандатные страховые агенты, которые имеют право работать на несколько страховых компаний, получая от них мандаты на свою деятельность. Такие агенты специализируются на одном или нескольких видах страхования. Удобство для страхователя при работе с ними состоит в том, что агент может предложить страховые продукты разных страховых компаний, обеспечивая тем самым страхователю альтернативу выбора.

Таким образом, специфика страховой деятельности предполагает использование посредников страховщика при проведении страхования и заключении договоров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность».

Тема 1. Технологии активных продаж в страховой деятельности

Портрет страхового агента. Психологи страхователя. Психология страхового агента. Способы привлечения клиента. Правила бесед и телефонных звонков. Внешний вид, эмоциональный настрой страхового агента при контакте с клиентом. Искусство вести переговоры. Правила расставаний.

Тема 2. Развитие страхового рынка в России

Зарождение страхования в глубокой древности. Развитие страхования в Западной Европе в средние века. Основные этапы страхового дела. История российского страхования.

Организационные формы резервных фондов в России: централизованный страховой фонд, фонд страховщиков и др. Понятие функций и признаки страхования. Страхование как индустрия сервиса.

Роль страхования в условиях рыночной экономики.

Тема 3. Анализ особенностей функционирования и управления страховой компанией.

Структура страхового законодательства России. Общее законодательство. Специальное законодательство. Ведомственное законодательство.

Классификация нормативных актов РФ по страхованию. Общие вопросы страхования. Лицензирование страховой деятельности. Страховой надзор.

Правовое понятие страховой деятельности. Порядок лицензирования деятельности страховых организаций. Условия лицензирования. Роль страхового надзора в государственном регулировании и контроле за страховой деятельностью на территории Российской Федерации. Порядок дачи предписания, ограничения, приостановления и отзыва лицензии на осуществление страховой деятельности. Законодательное определение ликвидации юридического лица. Закон о несостоятельности (банкротстве); процедура банкротства. Особенности осуществления процедуры банкротства страховых компаний

Тема 4. Организационные основы деятельности страховщиков.

Субъекты страхового обязательства: страхователь, застрахованное лицо, выгодоприобретатель. Правовое положение страхователя. Обязанности страхователя. Имущественный интерес страхователя.

Страховщик: специфика страховой компании как специальной организации. Цель деятельности страховой компании. Лицензирование страховых организаций. Иностранные страховщики. Задачи и формы объединений страховщиков. Союзы страховщиков. Страховые пулы.

Страховые компании как часть экономической системы. Монополизация страхового дела. Банкоссюранс. Страховые трасты. Межнациональные страховые компании. Диверсификация.

Формы организации страховых компаний. Акционерное страховое общество. Агентства и филиалы страховых компаний. Аффилированные страховые компании. Перестраховочные компании. Общество взаимного страхования. Правительственные страховые компании. Государственные страховые компании. Частные страховые компании. Кэптив. Концерны. Хозяйственные организации. Консорциум.

Страховые агенты и брокеры. Агентское вознаграждение. Агентское соглашение. Страховой маклер. Страховой инспектор.

Тема 5. Тарифная политика страховщиков в условиях конкуренции.

Сущность и задачи актуарных расчетов. Показатели страховой статистики.

Особенности тарифной политики страховщиков в условиях конкуренции. Вероятность наступления страхового случая и определение объема ожидаемых страховых выплат.

Методологические вопросы построения страховых тарифов. Понятие страхового тарифа, структура ставки и назначение ее отдельных частей. Общие принципы расчета нетто- и брутто-ставки. Убыточность страховой суммы. Таблица смертности. Норма доходности. Понятие страхового взноса. Информационная база для расчета тарифных ставок. Влияние инфляционных факторов на начисление тарифных ставок. Страховой тариф как элемент обеспечения окупаемости страховых операций.

Калькуляция нагрузки. Классификация расходов страховой компании. Прибыль в структуре страхового тарифа. Факторы, влияющие на прибыль страховой компании, и возможность их учета в калькуляции премии.