Почему одни товары так популярны среди покупателей, а другие нет? Чем это может быть вызвано и с помощью чего определяются потребности людей в покупке того или иного товара?

Понятие

Сегодня на рынке представлено огромное разнообразие товаров и услуг, но все они характеризуются неоднородностью, а значит у разных групп потребителей есть свои требования к предлагаемому продукту, способам продажи и методам обслуживания. Такая ситуация требует от каждого производителя серьезной работы по изучению своего покупателя, его желаний, потребностей и возможностей.

Покупательский спрос отражает потребности населения в определенном товаре либо услуге. Изменение данного показателя зависит от поведения покупателя, вызванного определенными обстоятельствами.

Влияющие факторы

Существует множество причин, которые могут повлиять на покупательский спрос, и о них обязательно должен знать производитель, чтобы снижение платежеспособных потребностей населения не было неожиданностью. Итак, факторы, оказывающие влияние:

• сезонность;
• мода;
• рекламная компания;
• культурный уровень населения;
• применяемые технологии в производстве товара;
• повышение или понижение дохода;
• ценовая составляющая;
• географические, национальные, образовательные, климатические особенности.

Цели и задачи изучения

Кроме самого понятия покупательского спроса нужно также установить цели и задачи для лучшего изучения и понимания поведения потребителей.

В цели нужно включить такие факторы, как объем и структура спроса. Они тесно связаны друг с другом. Когда, например, меняется объем, будет меняться и структура, и наоборот. Знание объема поможет составить экономический план производства, сформировать правильный ассортимент для торговых организаций и обеспечить бесперебойную торговлю, т. е. удовлетворить клиента.

Задачи же изучения покупательского спроса можно разделить на две группы:

1. Прогнозирование возможной реализации, т. е. ожидания продажи, возможности внедрения новых товаров, какие из них следует вывести из товарооборота и заменить на новые.
2. Развитие потребностей общества. Спросом отчасти можно управлять. Если, например, прививать вкус населению, предоставляя ему возможность пользоваться высококачественными товарами.

Товары народного потребления

Отдельно стоит поговорить о такой категории товаров, которая всегда будет пользоваться спросом (хотя он может падать и расти) - товары народного потребления. К ним относят продукты питания, одежду, канцтовары, бытовую химию, посуду, т.е. все, что требуется для обычной жизни без роскоши.

• текущий спрос - для составления заказов на производство и поставку;
• прогнозируемый спрос - для определения тенденций развития спроса в будущем и развитие отрасли

Чтобы получить точные данные, нужно систематически наблюдать за развитием спроса, определять размеры потребности и выявлять требования к ассортименту и качеству. Здесь также стоит помнить, что спрос на товары народного потребления не постоянен и меняется под воздействием множества факторов: социальных, политических, экономических и т.д.

Виды покупательского спроса или классификация

Выделяют следующие виды спроса:

• Реализованный или удовлетворенный - это спрос, который выражается в виде совершенной покупки и количественно в виде проданного объема. Данный спрос зависит не только от платежеспособности, но и от возможности производства и предложения.
• Неудовлетворенный - спрос, который не смогли удовлетворить, хотя товар и был в обращении, но отсутствовал в продаже. Такое может случиться, если торговые организации неправильно смогли составить запрос и не сделали дополнительный заказ, либо была несвоевременная задержка товара по организационным причинам.
• Формирующийся - спрос на новые товары, которые скоро появятся в продаже. Зачастую торговые организации закупают ограниченное количество товара и изучают поведение покупателя.

Признаки классификации

Помимо видов покупательского спроса существует также признаки классификации, в зависимости от которых определяется потребительский спрос.

Например, в зависимости от степени интенсивности спроса, он может быть интенсивным, стабилизировавшимся и угасающим. Интенсивный, значит возрастающий высокими темпами. Это могут быть новые товары, или высококачественные, которые уже имеют хорошую репутацию.

Стабилизировавшийся спрос может находится на одном уровне в течение долгого времени или расти одинаковыми темпами, что помогает в прогнозировании. Как пример - это могут быть товары, которые когда-то вошли в повседневную жизнь, хотя и не являются товарами первой необходимости: кофе, колготки-чулки для женщин.

Угасающий спрос говорит сам за себя. Чаще всего это связано с тем, что на смену старому товару пришли новые, например, телефоны с проводами заменили на беспроводные.

Характер возникновения спроса подразделяют на устойчивый, альтернативный и импульсивный. Устойчивый спрос говорит о том, что человек постоянно пользуется данным товаром и с определенной периодичностью его покупает. Альтернативный спрос, значит заменимый товар, но не идентичный. Например, заменить обычный порошок на жидкий. Импульсивный спрос - тот, который возник во время нахождения в магазине, или после просмотра рекламы, или после совета продавца.

Степень распространения - единичный, ограниченный и массовый. Единичный - это потребность в редких товарах для единичного покупателя. Примером могут служить ювелирные изделия, автомобиль, музыкальный инструмент, произведение искусства. Ограниченный спрос - это товары для определенной группы лиц, например, оружие для охоты.

Частота - повседневный и эпизодический. Повседневный спрос - это товары ежедневного или почти ежедневного пользования, как продукты питания или бытовая химия. Эпизодический спрос появляется время от времени, например, покупка ювелирного изделия или автомобиля.

В зависимости от повторяемости: первичный и повторный.

Первый метод изучения покупательского спроса

Существует несколько методов, с помощью которых можно собрать данные о потребительском спросе. К первому относят автоматизированный процесс сбора информации.

Такой метод не позволяет хорошо изучить спрос, потому что известна только информация о проданных товарах, запасах на складе и сведениях о неудовлетворительном спросе. Это значит, что автоматизация процесса не дает полную информацию. Ее сбором должны заниматься другие работники, а такой метод является внутригрупповой структурой, которая позволяет разрабатывать заказы для поставок товара и корректировать их периодически.

Для полноты картины об изучении покупательского спроса на товары недостаточно только компьютерной системы, нужны также надежные и удобные носители первичной информации. Такими носителями являются этикетки или ярлыки, а также надписи, которые расположены на товарах. Но эти носители чаще всего предоставляют неполную информацию, чтобы можно было понимать потребности людей, т.е. они не предоставляют данные о цвете, вкусе, рисунке, фасоне и т.д.

Традиционный метод изучения

Как правило, чтобы учесть реализованный спрос, используют материалы инвентаризации и товарные чеки, это относится ко второму методу покупательского спроса.

К таким материалам относятся:

• Учет продажи по материалам инвентаризации - за основу берется большой период, а затем вычисляют средний объем продаж за день, неделю, месяц.
• Учет по оперативным данным - требует более сложного анализа реализуемого товара и остатков на складе. Чаще всего при изучении используется какой-то один товар из выбранной группы, чтобы легче было изучить спрос.
• Учет путем ежедневной регистрации - за основу берут какой-то один товар, который отличается по цвету, размеру или вкусу. Выкладывают на витрину определенное количество товара, а в конце дня подсчитывают остатки.
• Учет по специальным карточкам - для такого метода берется длительный период, возможно даже год, чтобы отмечать остатки и поступления товара за данный промежуток времени. По таким данным можно судить не только об объемах реализуемого товара, но и о сезонности.
• Существует также учет неудовлетворенного спроса, где каждый магазин или организация ведет свой подсчет, записывая на специальных бланках или в журналах, какой товар хотели бы видеть покупатели.

Комплексный метод изучения

Иногда для изучения спроса не бывает достаточно знать количество проданного товара и его остатки, данные реализованного, неудовлетворенного и формирующего спроса. В дополнение используют еще информацию, полученную на выставках-продажах, конференциях и выставках-просмотрах, что помогает в изучении и прогнозировании покупательского спроса.

Выставки-просмотры отличаются от выставок-продаж тем, что на первой, как правило, выставляют товар, который только начинает появляться на рынке. На таком мероприятии можно не только продемонстрировать товар, но и собрать мнения и выявить тенденции в формировании спроса.

Конференции могут проводить отдельные фирмы, чтобы выявить требования покупателей к предложенному ассортименту.

Инструкция

Проведите первоначальное тестирование продукта. Для этого раздайте опытные образцы вашим дилерам, потенциальным клиентам или поучаствуйте в профильной выставке. Суммируйте полученные данные, проанализируйте все плюсы и минусы, это пригодится при дальнейшей доработке продукта перед началом производства.

Если ваш продукт предназначен для , проведите опросы покупателей. Для этого используйте опросные листы, которые раздайте в местах возможной реализации данного вида товаров. Вопросы составляйте таким образом, чтобы в ответах можно было узнать, каким бы покупатель хотел видеть этот продукт, какими функциями товар должен обладать, и сколько он должен стоить. Чем больше покупательских потребностей по отношению к данному товару вы выясните, тем больше возможности будет у вас для производства качественного и высоко потребляемого продукта.

Проведите анализ рынка потребительского спроса. Для этого исследуйте аналогичную продукцию конкурентов, а затем сопоставьте с данными о спросе на свой продукт. Это даст вам новые идеи по совершенствованию своего товара и поможет узнать об общей тенденции развития данного товарного рынка. К тому же, вы избежите повторов уже существующих и воплощенных идей.

Определите целевой рынок сбыта. Он должен быть максимально специализирован, т. е. при анализе возможного спроса на свой продукт вы должны ориентироваться на конкретную аудиторию. К примеру, изучение спроса на свой товар из разряда запасных частей к автомобилям бессмысленно проводить в продуктовых магазинах, и т. д. Для того чтобы понять ситуацию «изнутри», поставьте себя на место покупателя и посмотрите на свой товар его глазами. Что в нем привлекательно, что является принципиально новым и оптимально ли в нем соотношение цены и качества.

Покупательский спрос формируют разнообразные факторы. На структуру и форму покупательского спроса влияет микроэкономика района, климат, материальный фактор, уровень культуры населения, его профессиональная и национальная составляющая, и, конечно же, модные тенденции. В магазинах и сетях промтоварного направления используют разнообразные методики изучения спроса.

Инструкция

Проанализируйте предложения и замечания потребителей по ассортименту и качеству продуктов, которые реализуются в вашей торговой точке.

Изучите товарооборот. Посмотрите, что покупали лучше. Для эффективного анализа потребительского спроса, необходимо определять количество продаж по цвету, фасону, размеру.

Организуйте выставку-реализацию. Такие выставки способствуют расширению кругозора покупателей в отношении ассортимента товара и демонстрируют высокий уровень культуры обслуживания населения.

Организуйте выставку-демонстрацию. Покажите покупателям новые товары во всей красе.

Оформление руководителем магазина конъюнктурного обозрения будет итогом проведения работы по тому, как изучить спрос покупателей. Обозрения бывают ежемесячными и квартальными. Они отображают учет выполнения планов товарооборота: список продуктов, которых нет в реализации, и продуктов, на которые не полностью удовлетворился спрос; приводятся рекомендации потребителей в отношении качества, оформления, фасона товаров, которые находятся в реализации.

Спрос представляет собой зависимость между ценой и таким количеством товара, которое потребители желают и могут приобрести по конкретной цене за отдельный промежуток времени. Необходимо различать понятия спрос и величина спроса. Величина спроса представляет собой количество товара, которое покупатель готов приобрести по отдельной цене, а полный спрос на товар представляет собой готовность потребителя купить товар при различных ценах.

Инструкция

Любая цена, которая назначена компанией-продавцом, скажется так или иначе на уровне спроса на продукцию. По можно узнать, будет продано товара на рынке по различным ценам за определенный отрезок времени. В обычной ситуации цена и расположены в обратно пропорциональной зависимости: чем выше цена, тем ниже спрос. Соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Подняв на товар цену, предприятие продаст меньшее количество товара. Многие потребители с ограниченным бюджетом при столкновении с выбором альтернативных товаров станут покупать те, цены на которые окажутся для них слишком высокими.

Чувствительность спроса по отношению к изменению цены показателем эластичности. Данный показатель определяет, на сколько процентов может измениться одна переменная при изменении на 1% другой переменной. Если спрос практически не меняется под влиянием небольшого изменения цены, значит, он является неэластичным. Если же спрос при этом значительно изменяется, то принято считать его эластичным. Зная эластичность спроса на товар, выпускаемый на рынок, предприниматель имеет возможность заранее определить реакцию потребителей на изменение цены. Кроме этого, показатель эластичности при оценке тенденций служит измерителем изменения общих расходов организации в зависимости от характера спроса на товар.

Величину текущего спроса можно определить посредством сопоставления объема товаров, их общей стоимости реализации на данном рынке и выявления численности потенциальных потребителей этого товара, проживающих в районе расположения рынка. Определить перспективный спрос можно с помощью прогнозов, посредством применения различных методов прогнозирования с учетом имеющихся тенденций изменения спроса, действия разных факторов предполагаемых маркетинговых усилий в будущем. Оценка эластичности спроса от цены покажет ту максимальную цену, товар по которой может быть рынком принят при определенном объеме продаж.

Видео по теме

Часто маркетологами и социологами проводится анализ потребителей и их финансовых возможностей. Часто это необходимо и владельцам торговых предприятий или же кредиторам. В любом случае необходимо выполнить это в правильной последовательности.

Вам понадобится

• - Навыки анализа;
• - знание потребителя и конкретных областей рынка.

Инструкция

Произведите учет доходов и расходов, которые потребитель ведет, как правило, на основе личного бюджета. Это может быть финансовый план семьи, домашнего или отдельного лица, где нужно сложить расходы и доходы за определенный период. Естественно, подобные бюджеты могут быть избыточными или дефицитными. В том случае, если у потребителя расходы и доходы соответствуют друг другу, то бюд-жет может быть названным сбалансированным.

Определите финансовые цели потребителя. Они зависят от предварительных решений о крупных покупках (приобретении дома, совершения туристической поездки, открытия своего дела), которые обычно трудно реализовать, используя только текущие доходы. Потребитель в своих финансовых возможностях всегда ограничен, и покупка одного предмета может приводить к отказу от приобретения другого. Во внимание также принимается учет необходимых сбережений или потребительского кредита.

Оцените предполагаемый доход потребителя, сложив все возможные источники дохода. К основным из них можно отнести заработную плату за профессиональную деятельность, а к другим - поступления от накопленного материального состояния или рационального использования денежных средств.

Дайте оценку расходам потребителя. Это наиболее сложная часть потребительского поведения на финансовых рынках. Здесь нужно проявить как можно знаний и умений возможность по маркетингу. Выделяются затраты на такие действия потребителей, как покупки, кредит и сбережения.

Примите решение о платежеспособности потребителя и выберите вари¬анты в соответствии с предполагаемым доходом: второстепенные или первоочередные, более дешевые или дорогие. Необходимо решить, какие можно сократить траты, чтобы бюджет потребителя был сбалансирован. В этом процессе потребители сталкиваются с тем, что называют ценой замены. Нужно решить, от каких товаров и услуг потребитель должен отказаться ради того, чтобы приобрести другие товары или услуги.

Видео по теме

]

Согласно К. Р. Макконнеллу и С. Л. Брю, спрос можно представить в виде шкалы или кривой, показывающей количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить по каждой конкретной цене из ряда возможных в течение определённого периода времени. Спрос отражает ряд альтернативных возможностей, которые можно представить в форме таблицы или графика, показывая то количество продукта, на которое будет предъявлен спрос при разных ценах при прочих равных условиях .

Закон спроса [ | ]

По К. Р. Макконнеллу и С. Л. Брю закон спроса - обратная зависимость между ценой и величиной спроса на товар или услугу в течение определённого периода времени .

Кривая спроса [ | ]

Кривая спроса - кривая, показывающая, какое количество экономического блага готовы приобрести покупатели по разным ценам в данный момент времени. Функция спроса - функция, определяющая спрос в зависимости от влияющих на него различных факторов .

Изменение величины спроса [ | ]

Следует различать понятия величина спроса и спрос . Величина спроса (объём спроса) представляет собой количество товара или услуги, которое готов приобрести покупатель по конкретной цене в течение определённого периода , а спрос на товар - это готовность потребителя приобрести товар при всевозможных ценах, то есть, функциональная зависимость величины спроса от цены.

При рассмотрении кривой спроса прочие условия, влияющие на величину спроса, кроме цены предполагаются неизменными. Величина спроса изменяется за счет цены .

Спрос на квартиры можно проиллюстрировать следующей таблицей. При понижении цены предложения увеличивается величина спроса, то есть покупатели желают купить больше квартир.

Как правило, чем выше цена, тем ниже величина спроса, и наоборот. В некоторых случаях отмечается так называемый парадоксальный спрос - повышение величины спроса с ростом цены. Это наблюдается в случаях расточительного потребления, целью которого является демонстрация богатства (дорогие автомобили, модная одежда, ювелирные украшения). Товары, спрос на которые ведёт себя таким образом, называют «товарами Веблена ». Другое исключение относится к противоположному концу спектра: потребители в очень бедных странах могут начать покупать меньше низкокачественных продуктов, например, риса, если цена на них снизится. Это объясняется тем, что потребители смогут потратить оставшиеся деньги (после удешевлённой покупки) на другие, более разнообразные продукты. Подобные товары называются «товарами Гиффена » по той причине, что влиятельный экономист Алфред Маршалл приписал, возможно ошибочно, честь открытия этого исключения из закона спроса сэру Роберту Гиффену (Robert Giffen). Спрос характеризуется также эластичностью . Если при повышении или понижении цены товар покупают практически в тех же количествах, то такой спрос называют неэластичным. Если же изменение цены приводит к резкому изменению величины спроса - эластичным.

Неэластичен, как правило, спрос на предметы первой необходимости, спрос на другие товары обычно эластичнее. Парадоксальным часто бывает спрос на предметы роскоши или атрибуты статуса.

Детерминанты спроса [ | ]

Однако, существуют неценовые факторы, которые смещают кривую спроса :

1. потребительские предпочтения, их вкусы;
2. изменение числа покупателей;
3. денежные доходы населения;
4. цены на и взаимодополняющие товары ;

Изменение в спросе [ | ]

В случае если неценовые факторы ведут к увеличению спроса - кривая спроса на графике сдвигается вправо и вверх (D1-D2). В случае если неценовые факторы ведут к сокращению спроса - кривая сдвигается влево и вниз .

потребительского спроса

в торговых учреждениях 5

1. 1. Сущность и виды покупательского спроса 5

1.2. Методы изучения на торговых предприятиях 10

2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА

НА ПРИМЕРЕ ОАО «Комплект» 17

2.1. Характеристика предприятия 17

2.2. Эффективность изучения покупательского спроса в магазине 21

Заключение 28

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 32

ВВЕДЕНИЕ

Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем в экономическом анализе, одной из которых является анализ
потребительского спроса. Переход на рыночные отношения выдвигает
новые требования к участникам рынка, заставляет производить и
продавать только то, что пользуется определенным покупательским спросом.

Предприятия все больше начинают ориентироваться на рынок, оценивая основные направления хозяйственной деятельности величиной конечной прибыли, которая напрямую зависит от знания рынка, умения прогнозировать конечные результаты. Пренебрежение законами рынка приводит предпринимателя к финансовому краху, и, наоборот, тот, кто умеет
своевременно предугадать перспективы развития рынка и адекватно
среагировать на них, обеспечивает высокую эффективность хозяйственной
деятельности.

В последние годы несбалансированность спроса и предложения породила иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и предотвратить их дальнейшее поступление на рынок.

Необходимо заранее, еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и устранить ее. Таким образом, изучение спроса населения является одним из ключевых элементов маркетинговых программ предприятий.

Объектом исследования при написании курсовой работы выступает торговое предприятие ОАО «Комплект», осуществляющее розничную торговлю непродовольственными товарами.

Целью данной работы является изучения потребительского спроса в торговых учреждениях и совершенствование его организации на торговом предприятии ОАО «Комплект».

К задачам работы можно отнести изучение теоретических аспектов потребительского спроса, исследование спроса на примере предприятия, включающее в себя оценку объема и структуры реализованного и неудовлетворенного спроса, а также факторов, формирующих реализацию спроса, разработку мероприятий, направленных на совершенствование организации изучения мероприятий позволит предприятию учитывать потребительский спрос при формировании ассортимента, ценовой политики, обслуживании потребителей и создания дополнительных услуг.

1. Теоретические основы изучения потребительского спроса в торговых учреждениях

1. 1. Сущность и виды покупательского спроса

Термин "спрос" имеет для экономиста специфическое значение. Спрос
изображается в виде графика или таблицы, показывающих количество
продукта, которое потребитель готов купить по некоторой цене из
возможных в течение определенного периода времени цен. Спрос выражает
ряд альтернативных возможностей: он показывает количество продукта,
которое потребители будут покупать по разным возможным ценам.

Коренным свойством спроса является возрастание величины (объема) спроса при снижении цены. Это закон спроса. В его основе лежит поведение
покупателя. Во-первых, для потребителей цена представляет co6oй
барьер, мешающий им совершить покупку. Чем выше этот барьер, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает желание совершить покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы продукта лишь при условии, что цена его снижается. Во-вторых, при более низкой цене потребитель может позволить себе купить больше данного продукта, отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести дешевый продукт вместо аналогичного продукта (эти тенденции получили в экономике название "эффекты дохода и замещения").

Развитие спроса определяется системой различных факторов
(ценами на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и
взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос,
являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды.

Выделяют следующие виды спроса:

1) Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции на желчном пузыре. У работодателей ощущается отрицательный спрос на наем бывших заключенных и алкоголиков.

2) Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили.

3) Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

4) Нерегулярный спрос .У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены.

5) Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

6) Чрезмерный спрос .У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить.

7) Нерациональный спрос . Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг (например, алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.).

8) Отсутствие спроса .Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением иностранного языка.

Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось, являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы.

Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

Изучение различных видов спроса тесно связано между
собой по большинству применяемых методов.

Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения полноценного спроса. Их можно условно разделить на две
группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

Методы регистрации продажи включают такие приемы и технические
средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам,
товарным (мягким чекам), а так же учет продажи при расчете с
покупателями с применением электронных кассовых аппаратов.

В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель, цвет и др. В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляют в торговый отдел.

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по многим непродовольственным товарам.

В то же время применение этого метода даже с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый штриховой код. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на компьютере.

На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе времени.

Проанализировав основы анализа спроса и предложения и факторы, влияющие на потребительский спрос можно провести анализ потребительского спроса по Российской Федерации с помощью статистических данных и показателей характеризующих развитие РФ за предшествующие года и на их основе сделать вывод: как менялся потребительский спрос, что повлияло на его изменения, какая продукция пользуется наибольшим спросом у населения и т.д..

В развивающейся экономике сложились следующие закономерности развития спроса:

Рост общего объема потребления и спроса на товары;

Улучшение структуры потребительского спроса;

Сближение уровней и структур потребления и спроса населения различных регионов страны и отдельных групп населения.

Первую закономерность- динамику и масштаб развития общего объема реализованного спроса принято выражать показателями объема продаж товаров и услуг и относительно показателей:

Валового национального продукта или валового внутреннего продукта;

Национального дохода;

Денежных доходов населения.

Вторая закономерность развития потребительского спроса связана с первой и заключается в улучшении его структуры.

Исследуя предпочтения российского потребителя, эксперты представляют его социологический портрет таким: современный покупатель привык к цивилизованным магазинам, в которых процесс покупки превратился в комфортное времяпрепровождение, предпочитает полезные для здоровья продукты, а также последнее время большую роль для российских потребителей играют брендированные товары.

Манипулировать покупательским поведением становится все сложнее. В ряде случаев покупатели выбирают известные бренды и товары категории премиум просто потому, что это доставляет им удовольствие и вызывает положительные эмоции, но при отсутствии эмоциональной мотивации они не готовы платить исключительно за бренд и руководствуются соотношением цена-качество. Такой подход определяет тенденцию роста private labels, в первую очередь, в сегменте продуктов питания. Но часто потребитель не понимает, чем продукт под известной маркой лучше небрендированного. В таких случаях решающим фактором при выборе становится цена.

Кроме того, современный потребитель предпочитает покупать продукты питания, полезные для здоровья, что является общемировой тенденцией. Забота о правильном питании вышла на первый план. Факторов, повлиявших на смену приоритетов, несколько. Это предупреждения врачей, называющих ожирение и другие болезни следствием неправильного питания. Благодаря этому также резко возросла популярность различных диет. Стремление к здоровому образу жизни обусловлено и возросшей конкуренцией на рынке труда, особенно в Америке и Западной Европе. Если ты в форме и хорошо выглядишь, то - это дополнительное преимущество при устройстве на работу.

В России тоже активно развиваются категории, ассоциирующиеся у потребителей со здоровым образом жизни (соки, минеральная вода), а также товары, позиционирующиеся как особенно полезные (молочные продукты с биокультурами, зеленый чай и т. д.). В последнее время отмечается рост доли потребительских товаров и услуг в совокупных расходах российского покупателя. При этом следует отметить, что расходы на питание постепенно снижаются. Вероятно, в ближайшее время доля затрат на непищевые товары превысит расходы на покупку продуктов питания.

Стремительное развитие новых торговых форматов в России сильно повлияло на то, где и как потребители теперь предпочитают совершать покупки. Для многих россиян из рутинной обязанности шопинг превращается в приятное и комфортное времяпрепровождение.

Теперь, чтобы стимулировать потребителя регулярно совершать покупки в конкретной торговой точке, необходим целый ряд факторов - обширный ассортимент качественных товаров по конкурентоспособным ценам, удобство, комфортная атмосфера в магазине, а также высокий уровень обслуживания.

Для представителей более обеспеченных слоев населения посещение гипермаркетов успело войти в привычку, в то время как для потребителей с более низким уровнем достатка посещение таких магазинов пока может служить развлечением. Покупателей супермаркетов, как правило, раздражает недостаточное количество мест для парковки, касс в торговом зале и свободных тележек для продуктов, плохо организованное полочное пространство, отсутствие бесплатных пакетов на кассе. В результате супермаркет все чаще посещают для "дозакупки", и размер корзины, по оценкам специалистов, в среднем почти в 3 раза меньше, чем в гипермаркете.

На фоне бурного развития сетей, будь то супермаркеты, дискаунтеры или гипермаркеты, происходит постепенное сокращение количества традиционных мест торговли. Безусловно, традиционные магазины полностью вытеснены не будут, останутся небольшие магазинчики, в том числе специализированные, расположенные вблизи мест проживания покупателей. Изменение в предпочтении покупателями форматов магазинов влияет на изменение их потребительских привычек. Отмечается рост не основных товарных категорий тех, которые не являются предметами первой необходимости. Основные (базовые) категории стабильны и не имеют ресурса для роста высокими темпами. Тем не менее внутри них происходит перетекание объемов от дешевых к более дорогим и премиальным сегментам. Потребители становятся в большей степени ориентированными на бренды и менее чувствительными к цене.

Все больше потребителей "дорастает" до товаров категории премиум. Несмотря на это, не стоит ждать значительного увеличения числа брендов в массовом сегменте, в отличие от премиального, который, безусловно, будет расширяться. Популяризация премиальных продуктов неизбежно приведет к появлению очередной надстройки. К примеру, в определенный момент потребители могут пресытиться премиальными товарами, и это вызовет дальнейшую кастомизацию - появление нишевых продуктов класса премиум, изготовленных под заказ конкретного клиента. Впрочем, возможно и такое развитие ситуации: потребитель потеряет интерес к люксовым продуктам и будет искать нечто абсолютное.

Дополнительным фактором удержания лояльности "реализовавшихся" может служить высокий уровень сервиса. Если же перед торговой сетью стоит задача привлечения и удержания внимания "новаторов", имеет смысл, прежде всего, демонстрировать им собственное лидерство по предоставлению и высокого качества обслуживания, и отличного качества продуктов. Привлечение таких покупателей может быть основано на дальнейшем позиционировании ритейлера как сети, предоставляющей качество, сервис, дополнительные услуги (удобная бесплатная автостоянка, прием банковских карточек к оплате), чистоту в магазине и окрестностях и современность оформления в магазине. о новое.

Важной тенденцией последнего времени является неуклонное сокращение кластера "экономящих" и рост "новаторов". Одной из причин такого перераспределения является улучшение экономической ситуации в стране и рост реальных доходов населения, а также растущий фактор стабильности жизни. Это наглядно отображено в таблице 2.

Таблица-2 Основные социально-экономические индикаторы уровня жизни населения

Фактическое конечное потребление домашних хозяйств (в текущих ценах), млрд. руб.
на душу населения, руб.
Среднедушевые денежные доходы населения (в месяц), руб
Реальные располагаемые денежные доходы, в процентах к предыдущему году
Величина прожиточного минимума (в среднем на душу населения): руб. в месяц
Численность населения с денежными доходами ниже величины прожиточного минимума: млн. человек

Денежные доходы россиян с 2003 по 2007 года выросли в 2,4 раза, величина прожиточного минимума также возросла, численность населения с доходами ниже величины прожиточного минимума за последние 5 лет значительно уменьшилась, в 2005 году от общей численности населения она составляла 20,3 %, а в 2007 году уже 13,4 %.

Структура и масштабы личного потребления определяются уровнем богатства и доходов населения. Для экономики функция потребления -- С выглядит:

где aW -- предельная склонность к потреблению по национальному богатству;

bY -- предельная склонность к потреблению по доходу.

Личное потребление составляет основу потребительского спроса(63-64 %). Приобретение товаров и услуг выступает неотъемлемой частью повседневной жизни жителей развитых стран. В течение длительного исторического периода основную долю потребительских расходов населения составляли продукты питания и одежда.

За последние десятилетия произошли существенные изменения в структуре стоимости личных потребностей. Относительно сократились первичные потребности, в то время как потребности более высокого порядка расширились. Это привело к усилению эластичности между спросом и уровнем доходов.

В вещественной структуре спроса важная роль принадлежит потребительским товарам длительного пользования, к которым относятся предметы домашней обстановки, бытовые электроприборы и радиоэлектроника, автомобили, книги, драгоценности, спортинвентарь. Крупнейшее место по объему спроса занимают автомобили и бытовая техника, в частности, персональные ЭВМ. В ряде стран персональные компьютеры стали массовым потребительским товаром. Большей частью они используются для развлечений, а также для информации и расчетов по домашнему хозяйству. Важнейшим товаром, поглощающим значительную часть потребительского спроса, выступает жилье.

Интересная тенденция наблюдалась в величине денежных расходов на покупку товаров и услуг: в 2004 году к общим расходам она составила 69,9 %, в 2005 -69,5 %, в 2006-69,0 %, а в 2007- 69,7%, что говорит о резком спаде и к 2007 году резком росте расходов на покупку товаров и услуг, так как денежные доходы и уровень жизни населения значительно увеличились.

На какие именно группы расходов обращен больший потребительский спрос мы можем увидеть, проанализировав таблицу 3.

Таблица-3 Состав потребительских расходов домашних хозяйств(в среднем на человека рублей в месяц)

Рост реальных денежных доходов населения обусловливал увеличение потребительских расходов.

Расходы населения на покупку товаров и оплату услуг в реальном выражении возросли, а следовательно и рост потребительского спроса на различные товары и услуги.

По предварительной оценке МЭРТ, суммарный объем денежных доходов населения в первом полугодии 2007 года составил 9,1 трлн руб., это на 20,1% больше, чем за январь--июнь 2006 года. Расходы росли несколько меньшими темпами (19%) и составили 8,9 трлн руб. Именно эти показатели и описывают идущий в России потребительский бум -- структура расходов населения меняется относительно медленно. Если в первом полугодии 2006 года потребительские расходы составляли 70,6%, а расходы на покупку товаров -- 53,6% денежных доходов, то в первом полугодии 2007-го соответствующие показатели составляют 71,9% и 54,6%. По-прежнему высоки и темпы роста розничной торговли, в первом полугодии 2007 года ее оборот вырос (с поправкой на инфляцию) на 14,2% -- это даже несколько выше, чем рост реальных располагаемых доходов населения (11,2%).

Рост доходов населения -- в июне средняя зарплата перешагнула психологический порог в $500 -- обуславливает сближение потребительских предпочтений с более развитыми странами. Там доля расходов на "еду дома" значительно меньше, чем в России, а в кафе и ресторанах люди бывают значительно чаще. Согласно данным Росстата, доля расходов на продукты питания в 2005 году в России составляла 33,2%, в Японии -- 16,5%, в Германии -- 11,4%, а в США -- 7,1%. Тенденция опережающих темпов роста оборота непродовольственных товаров и общественного питания закономерна и будет продолжаться. Тем более что и рост доходов пока не замедляется и быстро растут продажи автомобилей: их вес в общем объеме потребительского рынка уже составил 4,8%.

Впрочем, у потребительского бума есть и негативная сторона -- очень медленно растут сбережения, важнейший источник инвестиционных ресурсов экономики. За первое полугодие 2007 года они выросли на 1,1 трлн руб., на 1,7% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Гарантий того, что уровень сбережений вырастет после завершения потребительского бума, нет -- во многом это вопрос традиций. [ 7, с.11]

Из общей доли потребительских расходов наибольшую имеют продукты питания. В 2006 году от общего числа они составили 1603, 5 рубля или 31 %. В 2007 году этот показатель значительно вырос. Продукты питания одно из важнейших составляющих потребительского спроса, выпуск и оборот продовольственных товаров постоянно растет, а так же существуют столовые, кафе, рестораны-все это ниша подсистемы торговой отрасли- общественного питания, спрос на которую растет с каждым годом.

Стоит также отметить высокие темпы роста потребительских расходов на здравоохранение и жилищно-коммунальные услуги: по сравнению 2003 годом россияне стали тратить на здравоохранение в 2,5 раза больше, а на жилищно-коммунальные услуги в 2 раза. Это говорит о высоком потребительском спросе на данные группы расходов, люди стали больше следить за здоровьем, проходят различные обследования, проводят профилактику здоровья и т.д. В настоящее время активно развиваются такие отрасли как частные клиники, стоматологии и люди с уровнем дохода выше среднего предпочитают обращаться в частные предприятия, нежели в государственные.

Важнейшим из всех макроэкономических показателей является показатель валового внутреннего продукта (ВВП), который отражает масштабы национального производства товаров и услуг в данный период. В Российской Федерации за последние 5 лет наблюдаются большие изменения в темпах роста и объеме ВВП. От объема ВВП зависит уровень потребительских расходов, количество произведенных товаров и услуг и т.д. Из таблицы 4 мы можем увидеть, что общий объем валового внутреннего продукта с 2003 по 2007 года увеличился в 2,5 раза, а по сравнению с 2006 годом на 122 %.

Очевидно, что в масштабах экономики потребительские расходы меньше национального дохода и ВВП. Например в 2007 году расходы на конечное потребление составили 21810,9 миллиардов рублей, что составило 66,1 % ВВП страны. Соответственно остальные 11176,5 миллиардов рублей, или 33,9 % представляли собой сбережения(S). За последние пять лет доля расходов на конечное потребление увеличивалась, следовательно доля сбережений уменьшалась.

Таблица-4 Номинальный объем использованного ВВП в млрд. р

Следующий, не менее важный фактор, влияющий на потребительский спрос-это уровень цен на товары. Индексы потребительских цен на товары и платные услуги представлены в таблице 5.

К предыдущему месяцу
Сентябрь
Декабрь в % к декабрю предыдущего года

Для спроса цена товара или услуги почти всегда является решающим фактором. При прочих равных условиях, величина спроса на товар обратно пропорциональна цене - покупатели желают и способны приобретать больше по низким, а не по высоким ценам. В случаях, когда товар уценен или выставлен на распродаже, или покупатели и продавцы привычно торгуются, верным измерителем цены служит реально уплаченная сумма, или цена сделки, но не запрашиваемая цена.

Т.к для спроса цена товара является решающим фактором необходимо рассмотреть индексы потребительских цен в целом (таблица 5), индексы цен на отдельные группы и виды продовольственных товаров (таблица 6) и индексы цен на отдельные группы непродовольственных товаров (таблица 7).

В июне 2007г. по сравнению с предыдущим месяцем цены на продовольственные товары выросли на 1,7% (в июне 2006г. - не изменились).

Таблица-6 Индексы цен на отдельные группы и виды продовольственных товаров (на конец периода, в процентах)

В июне существенный прирост цен зафиксирован на плодоовощную продукцию. Так, овощи стали дороже на 22,3%, в том числе капуста белокочанная свежая - на 35,3%, морковь - на 30,5%. Вместе с тем, зафиксировано снижение цен на чеснок на 2,5%. Цены на фрукты выросли на 2,7%, при этом виноград и яблоки подорожали на 5,9% и 4,0% соответственно.

Среди остальных наблюдаемых видов продовольственных товаров существенный прирост цен отмечался на окорочка куриные - 3,1%, икру лососевых рыб - 1,9%, куры, муку, отдельные виды хлеба и булочных изделий, крупу овсяную и перловую, горох, фасоль, овсяные хлопья "Геркулес", кофе натуральный растворимый, напитки безалкогольные и мороженое сливочное - 1,0-1,7%.

Кроме того, обеды в столовых организаций стали дороже на 1,2%.

Одновременно яйца куриные подешевели на 10,7%, печень говяжья, творог различной жирности и молоко цельное разливное - на 0,1-1,6%.

Стоимость минимального набора продуктов питания можно рассмотреть на рисунке 1. В среднем по России в конце июня 2007 года она составила 1666,3 рубля в расчете на месяц. По сравнению с концом мая его стоимость увеличилась на 4,8% (с начала года - на 13,1%).

Рисунок-1 Структура стоимости минимального набора продуктов питания

Таблица-7 Индексы цен на отдельные группы непродовольственных товаров (на конец периода в процентах)

По-прежнему наибольшие темпы прироста цен отмечаются на строительные материалы. Так, цемент подорожал на 5,5%, шифер, пиломатериалы обрезные и необрезные хвойных пород, кирпич красный - на 1,8-3,4%.

Кроме того, на 1,0-2,3% выросли цены на платья летние для девочек дошкольного возраста, футболки детские, летнюю обувь для женщин и детей, металлическую посуду и предметы домашнего обихода, сигареты без фильтра отечественные, велосипеды дорожные для взрослых, книги детективно-приключенческого жанра, электрические лампы осветительные и на отдельные виды медикаментов.

Потребительские цены в мае 2007 года повысились по сравнению с декабрем предыдущего года на 4,7% (в мае 2006 года -- на 5,9%). Инфляция за скользящий 12-месячный период в мае 2007 года составила, по оценкам, 7,8%.

Замедление роста потребительских цен по сравнению с предыдущим годом было связано прежде всего со снижением темпов прироста цен на товары -- до 3,2% по итогам января--мая 2007 года по сравнению с 4,8% за соответствующий период 2006 года.

Уменьшились темпы роста цен на товары и услуги, учитываемые при расчете базового индекса потребительских цен. Базовая инфляция в мае 2007 года по сравнению с декабрем предыдущего года составила 2,5% (в соответствующий период 2006 года -- 3,6%). В мае 2007 года за скользящий 12-месячный период она была равна, по оценкам, 6,8%, что на 1,0 процентного пункта меньше, чем в декабре предыдущего года. По оценке, в 2007 году базовая инфляция составит около 7%.

За январь--май 2007 года платные услуги населению подорожали на 9,1% (в соответствующий период 2006 года -- на 9,3%). Существенным было удорожание услуг связи -- на 10,4% (в соответствующий период 2006 года на 0,1%). Рост тарифов на услуги жилищно-коммунального хозяйства за январь -- май 2007 года замедлился до 12,6%, что на 3,1 процентного пункта меньше аналогичного показателя в 2006 году.

По скольку цены- это наиболее важнейший фактор, влияющий на потребительский спрос, то их уровень, величина и рост будут неизменно влиять на выбор потребителей.

Потребительский спрос также зависит и от множества других факторов: национальные, географические, климатические и т.д. То есть к примеру климатическим фактором в Российской Федерации является различная температура в отдельных климатических зонах. Если в средней полосе с зимними температурами около - 10 -20 наибольшим спросом непродовольственных товаров будут пользоваться пуховики, зимние сапоги с мехом, теплые кофты, естественно к примеру в южной полосе где зимние температуры около +10 не будут иметь спрос теплые зимние вещи. Также и к примеру национальный фактор, если в Америке основной спрос направлен на фаст фуды, гамбургеры, то в России этот спрос будет наблюдаться только в определенном кругу потребителей.

Таким образом потребительский спрос в Российской Федерации за последние пять лет значительно изменился. Изменилась величина, структура, количество потребителей, уровень цен, уровень денежных доходов населения. И все эти факторы окажут дальнейшее влияние на потребительский спрос.